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贵州省工(gong)商业(ye)联(lian)合会与(yu)贵州省企业(ye)联(lian)合会共同(tong)发布“2022贵州民营企业(ye)100强”榜单中，贵阳南明老(lao)干(gan)妈风味食品有(you)限责任公司（以(yi)下简称“老(lao)干(gan)妈”）跌出前10，以(yi)2021年度42.01亿元的营收额位列第11位。

辣酱市场“一超多弱(ruo)”的竞争格局似乎正在重塑，老干妈，已不再火辣？

丈(zhang)夫病逝后，生(sheng)活的(de)重担都落在了(le)陶(tao)(tao)华(hua)碧(bi)身(shen)上(shang)，为了(le)拉(la)扯两(liang)个孩子，早期陶(tao)(tao)华(hua)碧(bi)靠(kao)卖(mai)米豆(dou)腐维(wei)持生(sheng)计，后来(lai)(lai)陶(tao)(tao)华(hua)碧(bi)搭起了(le)简(jian)陋(lou)的(de)“实惠饭(fan)店”，仅能摆下两(liang)张桌(zhuo)子，主(zhu)要卖(mai)凉(liang)粉和凉(liang)面，配上(shang)自(zi)制的(de)辣椒酱，为小店带来(lai)(lai)了(le)兴隆(long)的(de)生(sheng)意。但有顾(gu)客在听闻没有麻辣酱后，转身(shen)就走，甚至(zhi)有顾(gu)客不吃凉(liang)粉，专门来(lai)(lai)购买辣酱，这些细(xi)节都深深触动了(le)陶(tao)(tao)华(hua)碧(bi)。

由于贵(gui)阳修建环(huan)城公路，途径实惠(hui)饭店(dian)的(de)的(de)货(huo)车(che)司机愈来(lai)愈多(duo)，靠着货(huo)车(che)司机的(de)口(kou)头传播，辣酱小有名气(qi)，很多(duo)人(ren)为(wei)了尝(chang)一尝(chang)辣酱，专(zhuan)程来(lai)到实惠(hui)饭店(dian)。

让陶(tao)华碧办(ban)厂的呼声(sheng)越(yue)来越(yue)高，1996年，陶(tao)华碧招(zhao)聘(pin)40名工(gong)(gong)人，在租借的村委(wei)会平(ping)房里，办(ban)起了(le)辣酱工(gong)(gong)厂。刚刚成(cheng)立的辣酱工(gong)(gong)厂，只能(neng)算是一个简陋的手工(gong)(gong)作坊(fang)，没(mei)有生产线(xian)，依靠最原始的手工(gong)(gong)操作生产。

陶(tao)华碧找(zhao)到(dao)贵阳市第(di)(di)二玻(bo)(bo)璃厂，希望能为工厂定(ding)制玻(bo)(bo)璃瓶，但该厂当时年产1.8万吨(dun)，而老(lao)干(gan)妈(ma)的(de)货量很少，贵阳第(di)(di)二玻(bo)(bo)璃厂拒绝了(le)这一请求。

“哪个娃儿(er)是(shi)一(yi)生下(xia)来就一(yi)大(da)个哦，都是(shi)慢(man)慢(man)长大(da)的嘛，今天你(ni)要(yao)不给我瓶子，我就不走了(le)。”经过一(yi)番协商(shang)，厂长同意她捡一(yi)些瓶子回去，但在日后，这家玻(bo)璃(li)厂正是(shi)依靠(kao)老干(gan)妈的订(ding)单在国(guo)企(qi)倒闭(bi)潮中(zhong)撑了(le)下(xia)去。

刚生产(chan)(chan)出(chu)来的时候(hou)，很(hen)多商(shang)家(jia)觉(jue)得这是小牌子，不愿意购买，陶华碧拿着提(ti)篮到(dao)食堂和商(shang)店推(tui)销，提(ti)出(chu)卖不出(chu)去不收钱(qian)的方(fang)案，才(cai)让老干妈产(chan)(chan)品登(deng)上了(le)货架。

1997年8月，“贵阳南明老干妈(ma)风味食品(pin)有限责任公司(si)”正式成(cheng)立(li)，公司(si)员工(gong)也增(zeng)加至(zhi)200多人。

令陶(tao)华碧头疼的是，从偏安贵州一隅的小厂发展壮大后，各种规章(zhang)制度都(dou)有待出(chu)台(tai)，财务(wu)和人事方面也需要她(ta)的参与。长子李贵山得知母亲(qin)的顾虑(lv)后，主动放(fang)弃了铁饭(fan)碗，帮助母亲(qin)处理文件，李贵山读，陶(tao)华碧听，有不妥的地方，她(ta)口述更(geng)正(zheng)，李贵山再修改，才终(zhong)于出(chu)台(tai)了新规章(zhang)。

打(da)擦边球(qiu)、卖(mai)假货的(de)情况同(tong)样困扰(rao)着陶华碧，造假现象对品牌损害(hai)非常大，老(lao)干妈每年在打(da)假上投入的(de)资金达到了3000万，并设立了专门(men)(men)的(de)打(da)假部门(men)(men)，负责维(wei)权工作，并防止一些(xie)企业(ye)打(da)擦边球(qiu)，陶华碧本(ben)人曾提到：“凡是带干字(zi)的(de)都要打(da)假，一年四季都在打(da)假。”

辣(la)酱女神陶华碧，不敢(gan)退休(xiu)。

与母亲“不(bu)(bu)(bu)贷款、不(bu)(bu)(bu)参(can)股、不(bu)(bu)(bu)融(rong)资、不(bu)(bu)(bu)上市(shi)”的(de)理(li)念不(bu)(bu)(bu)同，大儿子李(li)贵(gui)山(shan)先后(hou)投资了(le)多家公(gong)司，其中昆明(ming)贵(gui)山(shan)天(tian)阳房地产开发有限公(gong)司的(de)项目，因经营(ying)不(bu)(bu)(bu)善，最终资金链(lian)断裂，楼盘烂尾。尽(jin)管(guan)陶华碧称这(zhei)是他个人(ren)的(de)投资行为，但仍败(bai)坏了(le)路人(ren)缘。

而二儿子李妙行更(geng)(geng)换辣椒(jiao)(jiao)事件，让(rang)老(lao)干妈(ma)陷入了更(geng)(geng)大(da)的危机。李妙行先是(shi)辞退了大(da)批(pi)员工，实施机械化生(sheng)产，还(hai)将辣椒(jiao)(jiao)更(geng)(geng)换为成(cheng)本相对较低(di)的河南辣椒(jiao)(jiao)，变(bian)了味的老(lao)干妈(ma)销(xiao)量呈下滑(hua)趋势。2017年(nian)和2018年(nian)，老(lao)干妈(ma)收(shou)入连(lian)降两年(nian)，而我国辣椒(jiao)(jiao)酱市场规模保持稳步增长，老(lao)干妈(ma)的业绩显得(de)不进则退。

在(zai)新老交接期，企业还出现(xian)了(le)其他问题，当时市面(mian)上出现(xian)了(le)与老干妈十分相似(si)的产品，经调查，公(gong)司(si)离职人(ren)员贾某因为违反公(gong)司(si)规定被(bei)罚(fa)了(le)半年工资(zi)，心生不满，选择在(zai)离职后(hou)泄密，转投其他公(gong)司(si)，损(sun)失(shi)超一(yi)千多(duo)万元。

老干妈贵州工厂还发生了2次失火(huo)，尽管失火(huo)没有造成人员伤(shang)亡，但受(shou)影(ying)响的生产线产能占总产能的三分(fen)之(zhi)一。

这似乎在表(biao)明老干(gan)妈离不开灵魂人物陶华碧。

2019年，陶华碧(bi)再度出山(shan)，重(zhong)掌(zhang)老(lao)(lao)干(gan)妈(ma)(ma)，经过整顿后，换回(hui)贵州辣椒，当年老(lao)(lao)干(gan)妈(ma)(ma)的收(shou)入突破(po)50亿(yi)，并连续两年业绩提升。但(dan)2021年老(lao)(lao)干(gan)妈(ma)(ma)营(ying)收(shou)减少12亿(yi)，营(ying)收(shou)水平跌(die)回(hui)四年前(qian)。短暂地扭转颓(tui)势(shi)后，老(lao)(lao)干(gan)妈(ma)(ma)业绩再次下滑(hua)，仍有相当一部(bu)分的消(xiao)费者在(zai)社交平台(tai)留(liu)言，表示老(lao)(lao)干(gan)妈(ma)(ma)确实没(mei)以前(qian)好吃了。

陶(tao)华碧管(guan)理企业，靠的(de)是自(zi)己的(de)人格魅(mei)力，在公(gong)司有2000多(duo)名(ming)员(yuan)工时，她能叫出(chu)60%的(de)人名(ming)；每个员(yuan)工结婚她都要亲(qin)自(zi)当证(zheng)婚人；员(yuan)工出(chu)差，她会亲(qin)手煮几个鸡蛋……

这种“干妈式”的(de)(de)管理自(zi)然是赢得了(le)人心，但公司不能只靠个人魅力取悦市场，在公司的(de)(de)新老交接期，出现了(le)诸(zhu)多(duo)问题，暴(bao)露出老干妈在管理上(shang)的(de)(de)漏(lou)洞。

老干(gan)妈主导(dao)的(de)辣酱江湖，暗流涌动(dong)。

在线下渠道，仍(reng)占据(ju)优势。盛世华研(yan)发布的《2019-2025年中国(guo)调味酱行业(ye)市(shi)场突(tu)围战略研(yan)究报(bao)告》显示，老干妈(ma)在全(quan)国(guo)各地、市(shi)覆盖率已经达到(dao)90%以上。线下实体商(shang)超(chao)、门店、便利店、社区超(chao)市(shi)都能见到(dao)老干妈(ma)产(chan)品。

尽管(guan)老干妈是(shi)价(jia)格基准线，比(bi)它(ta)(ta)便(bian)宜的(de)(de)品牌缺少(shao)利润空间，比(bi)它(ta)(ta)贵的(de)(de)品牌又(you)难以成为(wei)消费者首选，失去市场。但原材料价(jia)格的(de)(de)上(shang)升(sheng)，是(shi)老干妈绕不开的(de)(de)问题。老干妈对经销商发(fa)布的(de)(de)一份调价(jia)公函显(xian)示，从2022年3月(yue)1日起(qi)对部(bu)分产品销售价(jia)格进行重(zhong)新调整(zheng)。

而(er)调价的(de)原(yuan)因则是原(yuan)材料成本、人工成本、运费等每年都成上涨(zhang)之势(shi)，对公(gong)司的(de)部分产品(pin)生产及备货造成了严重影响。

如今，竞品纷(fen)纷(fen)崛起(qi)，5000多家辣(la)(la)酱企业正(zheng)在瓜分辣(la)(la)酱市场，虎邦、饭(fan)爷、佐大狮(shi)、李(li)子柒等(deng)新(xin)兴辣(la)(la)酱品牌(pai)迅速崛起(qi)。歌星林依轮(lun)创立“饭(fan)爷”，上线(xian)2天卖出3万瓶(ping)；岳(yue)云(yun)鹏(peng)(peng)创立“嗨(hai)嗨(hai)皮皮岳(yue)云(yun)鹏(peng)(peng)星店”，上线(xian)一个(ge)月卖出1.86万瓶(ping)辣(la)(la)酱；李(li)子柒的辣(la)(la)酱在电(dian)商平台上热卖；从外卖渠道(dao)切入(ru)的虎邦辣(la)(la)酱，避(bi)开(kai)与老干(gan)妈正(zheng)面竞争，选(xuan)择外卖这一场景，销量快速增长。

或许是为了获得更高溢价，绕开与老(lao)干妈的(de)竞争，新兴的(de)辣酱(jiang)似乎在向(xiang)(xiang)菜(cai)的(de)方(fang)向(xiang)(xiang)发展(zhan)。虾肉、牛肉、金针菇、竹笋等料纷(fen)纷(fen)被加(jia)入(ru)了酱(jiang)中(zhong)，甚至有品(pin)(pin)牌加(jia)入(ru)鲍(bao)鱼、松茸等食材，行业(ye)走向(xiang)(xiang)“内卷”。以饭爷为例，其辣酱(jiang)的(de)四个(ge)主打口味：松露油杏鲍(bao)菇、佐饭香(xiang)牛蘑(mo)王、落花生香(xiang)酥脆辣酱(jiang)、鲜椒酱(jiang)中(zhong)，前两个(ge)选材均为进口产品(pin)(pin)。

老干(gan)妈拒绝拥抱资(zi)(zi)(zi)本市场之时，新锐品(pin)牌(pai)却(que)在向资(zi)(zi)(zi)本借力。头豹研究院研报(bao)显(xian)示(shi)，截至2022年(nian)2月，互(hu)联网辣椒(jiao)酱品(pin)牌(pai)已获(huo)得超过(guo)6笔融资(zi)(zi)(zi)。2018年(nian)9月，饭爷完(wan)(wan)成C轮(lun)融资(zi)(zi)(zi)；2019年(nian)12月，虎邦辣酱完(wan)(wan)成A轮(lun)融资(zi)(zi)(zi)；2021年(nian)川娃子、加点滋味分(fen)别完(wan)(wan)成A轮(lun)、破亿元融资(zi)(zi)(zi)。

老品牌(pai)也加快了融(rong)资(zi)的(de)(de)(de)步伐。2020年11月，以香菇酱(jiang)、辣酱(jiang)为(wei)主要产品的(de)(de)(de)仲景食品在深(shen)交所上市。今年9月，主打“太阳(yang)锅(guo)巴”和(he)“阿香婆香辣牛肉酱(jiang)”的(de)(de)(de)西安太阳(yang)食品发布公告称，元(yuan)气森(sen)林以5433万元(yuan)的(de)(de)(de)金(jin)额、30%的(de)(de)(de)增资(zi)比(bi)例，成为(wei)该公司的(de)(de)(de)战略投资(zi)方。

老(lao)(lao)干妈还(hai)在(zai)求(qiu)变，开辟了抖(dou)音(yin)渠道(dao)。但所(suo)谓(wei)的(de)陶华碧现(xian)身(shen)抖(dou)音(yin)直(zhi)播(bo)(bo)(bo)(bo)间，也只是将陶华碧接受采访的(de)视频作为背景(jing)，循环播(bo)(bo)(bo)(bo)放，负责产品介绍(shao)的(de)主播(bo)(bo)(bo)(bo)没有露面，只有双手(shou)和声(sheng)音(yin)时不时出现(xian)在(zai)直(zhi)播(bo)(bo)(bo)(bo)中，对于(yu)这样(yang)的(de)录屏式直(zhi)播(bo)(bo)(bo)(bo)，看客(ke)当然不愿意买账。数据显(xian)示，老(lao)(lao)干妈的(de)抖(dou)音(yin)官方旗舰店(dian)，近三个月来(lai)新增(zeng)粉丝4.7万(wan)，而直(zhi)播(bo)(bo)(bo)(bo)销售额仅仅80万(wan)元，直(zhi)播(bo)(bo)(bo)(bo)成(cheng)绩并不理想。

相比(bi)之下，竞(jing)品的直播更(geng)有网感，譬(pi)如(ru)专注(zhu)“下饭(fan)菜”的饭(fan)扫(sao)光，在视频中介绍了各种酱(jiang)料、美食的制(zhi)作(zuo)方法(fa)，同时结合了露营等(deng)时下流(liu)行的内容。

随(sui)着行业(ye)新(xin)选手的不断(duan)涌入，老(lao)干妈(ma)也开始花式营销，拥(yong)抱消费主力，向年轻消费者(zhe)靠拢。推(tui)出“老(lao)干妈(ma)卫(wei)衣”，亮相纽约(yue)时(shi)装(zhuang)周；与《男(nan)人装(zhuang)》跨界联(lian)名，推(tui)出定制(zhi)(zhi)礼盒、定制(zhi)(zhi)手提(ti)袋等(deng)产品；与聚划算(suan)合作推(tui)出“魔性(xing)拧(ning)瓶舞”；在淘宝店(dian)铺(pu)推(tui)出“老(lao)干妈(ma)情话瓶”，使得其天猫旗舰店(dian)的销售额增长(zhang)了20%。

但老(lao)干妈在近期鲜有出(chu)(chu)圈(quan)动作，老(lao)干妈该改(gai)(gai)变(bian)的(de)(de)呼声也愈来愈高。《北京商报》的(de)(de)调查数据(ju)显(xian)示(shi)，46%的(de)(de)消(xiao)费(fei)(fei)者(zhe)希望(wang)(wang)老(lao)干妈在广(guang)告宣传上做(zuo)(zuo)出(chu)(chu)改(gai)(gai)变(bian)，26%的(de)(de)消(xiao)费(fei)(fei)者(zhe)希望(wang)(wang)在口味方面做(zuo)(zuo)出(chu)(chu)改(gai)(gai)变(bian)，30%的(de)(de)消(xiao)费(fei)(fei)者(zhe)希望(wang)(wang)在产(chan)品(pin)种(zhong)类方面做(zuo)(zuo)出(chu)(chu)改(gai)(gai)变(bian)，20%的(de)(de)消(xiao)费(fei)(fei)者(zhe)则希望(wang)(wang)在产(chan)品(pin)包装上做(zuo)(zuo)出(chu)(chu)改(gai)(gai)变(bian)。

新兴(xing)销售(shou)渠道(dao)弱(ruo)(ruo)势(shi)、网(wang)红竞(jing)品纷纷崛起、产品优势(shi)正在减(jian)弱(ruo)(ruo)……众多因素使得老干妈开始(shi)失速。已现颓势(shi)的老干妈，能否加(jia)速转身，将(jiang)经营理念传承下去，尚待观察(cha)。