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3月1日(ri)，蓝(lan)鲨杭(hang)州举办线下主题沙(sha)龙，共有30余(yu)名食品品牌(pai)创始人(ren)、消(xiao)费投资人(ren)参加。本期沙(sha)龙的主题是，基础(chu)食品如何突围。

四方食事，不过一碗人间烟火。在吃这件(jian)事情上，食盐、酱油(you)等调味(wei)料激发了(le)我们烹饪的灵(ling)感，是对于美好生活的一份(fen)提案(an)。

也正因为它是如此基础的食品赛道，行业的格局基本已(yi)经(jing)形成，占(zhan)据(ju)了(le)消(xiao)费(fei)(fei)者心(xin)智。正如口味全(quan)创始人吴(wu)浩所说(shuo)，“这(zhei)种(zhong)卷(juan)是不(bu)以你的意(yi)志(zhi)为转(zhuan)移的，有(you)的消(xiao)费(fei)(fei)者可能只(zhi)认某一款传统品牌(pai)。”

不过(guo)与(yu)此同时(shi)(shi)，我们身处(chu)产(chan)品(pin)创新(xin)(xin)的大时(shi)(shi)代。几乎每隔(ge)几个(ge)月，每一条基础(chu)食(shi)(shi)品(pin)赛道中，都有黑马杀出(chu)重围，传统食(shi)(shi)品(pin)企业、供(gong)应(ying)链企业也(ye)在争相布局新(xin)(xin)品(pin)牌。这背后是中国(guo)日趋成(cheng)熟(shu)的食(shi)(shi)品(pin)供(gong)应(ying)链，新(xin)(xin)的营销渠道崛起(qi)，主力消(xiao)费人群(qun)结构和消(xiao)费者(zhe)偏好的变化。

策信资本创始人、宝立(li)食(shi)品(pin)(pin)(pin)实控人之一沈林(lin)涛对此表示(shi)，如果把消费品(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)当成种子，它需要(yao)适(shi)宜的(de)(de)土(tu)壤(rang)才能生(sheng)长(zhang)，如今中国的(de)(de)食(shi)品(pin)(pin)(pin)供应链、数字化(hua)营销全球(qiu)领先，相(xiang)信未来(lai)这片土(tu)地上会(hui)诞(dan)生(sheng)越来(lai)越多的(de)(de)优质(zhi)消费品(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)。

在基(ji)础(chu)食(shi)品(pin)(pin)赛道，从品(pin)(pin)类(lei)创造到品(pin)(pin)类(lei)引(yin)爆，基(ji)础(chu)食(shi)品(pin)(pin)品(pin)(pin)类(lei)如何突(tu)围(wei)?突(tu)围(wei)过程(cheng)中会遇到哪(na)些(xie)挑战?有哪(na)些(xie)经验值得分享?为此(ci)，蓝鲨杭州与爱思(si)营(ying)Ace主办了本(ben)次(ci)沙龙。

沙龙(long)现场

本(ben)期分享嘉宾是(shi)口(kou)味全创始人(ren)(ren)吴浩、绝了基金合(he)(he)伙人(ren)(ren)Roy、林小生联(lian)合(he)(he)创始人(ren)(ren)兼(jian)COO邵壮、加(jia)点滋味创始人(ren)(ren)申(shen)悦人(ren)(ren)。

以下是本期沙龙内容(rong)的(de)整(zheng)理，经蓝鲨杭州小编(bian)编(bian)辑。

01.口味全吴浩：线下的卷远远大于线上的卷

我是(shi)口味全的吴浩，我就(jiu)是(shi)个(ge)“打(da)酱油的”，做的是(shi)基础调(diao)味品(pin)的营养升级。

基础调(diao)味(wei)品(pin)的(de)1.0时代，主(zhu)(zhu)要(yao)产品(pin)是(shi)生抽和老抽，以调(diao)味(wei)和上色(se)为主(zhu)(zhu)要(yao)功(gong)能;2.0时代，开始讲究0添加，以倡导健康为核心；3.0时代，在健康化(hua)的(de)基础上，还(hai)要(yao)满足消(xiao)费者对营(ying)养的(de)需求。口(kou)味(wei)全通过产品(pin)细分、功(gong)能细分和人群细分，将“营(ying)养调(diao)味(wei)品(pin)”的(de)定(ding)位渗透(tou)到消(xiao)费者心智中，希(xi)望成为中式厨房调(diao)味(wei)品(pin)的(de)新(xin)选(xuan)项。

口味(wei)全是在2020年创(chuang)立，从线下开始做(zuo)。我曾在加(jia)(jia)多(duo)宝工作多(duo)年，团队很多(duo)成(cheng)员(yuan)也来自(zi)加(jia)(jia)多(duo)宝，有线下渠道优势。做(zuo)线下的第(di)一年，我们在餐饮、商超(chao)、夫妻店全渠道推进，再加(jia)(jia)上运气比(bi)较好，赶上社区团购爆发，一年下来铺了几万个网点，做(zuo)了大几千(qian)万元的销量。

在基(ji)(ji)础(chu)调味(wei)品(pin)(pin)领(ling)(ling)域，线(xian)(xian)下(xia)(xia)的(de)销量(liang)确实要(yao)远(yuan)远(yuan)大于线(xian)(xian)上(shang)。不(bu)过你不(bu)要(yao)以(yi)为(wei)(wei)线(xian)(xian)下(xia)(xia)就比(bi)线(xian)(xian)上(shang)好做。经过复盘，我们认为(wei)(wei)，线(xian)(xian)下(xia)(xia)的(de)卷(juan)(juan)(juan)远(yuan)远(yuan)大于线(xian)(xian)上(shang)的(de)卷(juan)(juan)(juan)。线(xian)(xian)上(shang)的(de)卷(juan)(juan)(juan)主(zhu)要(yao)是(shi)价(jia)格的(de)卷(juan)(juan)(juan)，线(xian)(xian)下(xia)(xia)的(de)卷(juan)(juan)(juan)不(bu)光是(shi)价(jia)格的(de)卷(juan)(juan)(juan)，还(hai)有产品(pin)(pin)的(de)卷(juan)(juan)(juan)，消(xiao)费(fei)者(zhe)心(xin)智的(de)卷(juan)(juan)(juan)，这种卷(juan)(juan)(juan)是(shi)不(bu)以(yi)你的(de)意志为(wei)(wei)转移的(de)，有的(de)消(xiao)费(fei)者(zhe)可能只认某一(yi)款传统品(pin)(pin)牌，消(xiao)耗(hao)起来非(fei)常痛苦。在基(ji)(ji)础(chu)调味(wei)品(pin)(pin)领(ling)(ling)域，如果有同行(xing)想主(zhu)攻线(xian)(xian)下(xia)(xia)，我建(jian)议要(yao)非(fei)常谨慎。

口味(wei)全(quan)创(chuang)立至今已经活(huo)过了3年，这(zhei)三(san)年我们(men)沉淀了一些东西：第(di)一，消费者对于(yu)口味(wei)全(quan)有了一个从模糊到逐步清晰的(de)(de)概(gai)念，口味(wei)全(quan)做的(de)(de)是(shi)营(ying)养调味(wei)品(pin)(pin)，做的(de)(de)是(shi)消费升级(ji);第(di)二(er)，口味(wei)全(quan)的(de)(de)选品(pin)(pin)、研发(fa)思路、生(sheng)产方向(xiang)、生(sheng)产设备、品(pin)(pin)牌打造，全(quan)部围绕基础(chu)调味(wei)品(pin)(pin)的(de)(de)升级(ji)，包(bao)括酱油、醋、盐等民(min)生(sheng)产品(pin)(pin);第(di)三(san)，我们(men)的(de)(de)主要利润空间(jian)来自基础(chu)盐的(de)(de)升级(ji)替代，这(zhei)个市场的(de)(de)体量是(shi)巨大(da)的(de)(de)。

过去3年多(duo)，口味全不光活了下来，可以说小有成绩，靠(kao)的是全渠(qu)道的闭环。

除(chu)了线下(xia)渠(qu)(qu)道(dao)，口味全的线上渠(qu)(qu)道(dao)有(you)传统电(dian)商平台，比如天(tian)猫、京东、拼多多;有(you)短视(shi)频直(zhi)播电(dian)商，比如抖音、快(kuai)手、小红书;还(hai)有(you)盒马、美团优选等社(she)区电(dian)商渠(qu)(qu)道(dao)。在短视(shi)频直(zhi)播电(dian)商的流量红利期，快(kuai)速布局渠(qu)(qu)道(dao)，才(cai)能享(xiang)受到新渠(qu)(qu)道(dao)带来的红利。

口味(wei)(wei)全(quan)希望构(gou)建完(wan)整的(de)流量链条，任何一个渠道(dao)出现爆品(pin)，其他渠道(dao)能够做好承接。目前口味(wei)(wei)全(quan)是以传统电商平台作为主要销售(shou)的(de)承接场景，打(da)通公(gong)域私域。

国(guo)内零(ling)售行业已经(jing)走(zou)过了(le)高速增长(zhang)的(de)时代，如何持续(xu)增长(zhang)，成(cheng)为很(hen)多(duo)消(xiao)费企业的(de)头等(deng)大事。很(hen)多(duo)消(xiao)费品品牌都在(zai)围绕渠(qu)(qu)道(dao)、价格展开竞争(zheng)，但(dan)是(shi)，随着平台等(deng)渠(qu)(qu)道(dao)的(de)开放程度越(yue)来越(yue)高，入(ru)驻门(men)槛(jian)逐步(bu)降低(di)，多(duo)元化(hua)渠(qu)(qu)道(dao)布局已经(jing)不足(zu)以构成(cheng)竞争(zheng)力。同时，国(guo)内的(de)基础调味品缺乏创新，同质化(hua)严重(zhong)，价格混乱，仅通过渠(qu)(qu)道(dao)竞争(zheng)和价格竞争(zheng)已经(jing)无(wu)法适应当前环(huan)境。

口(kou)味全(quan)不参与价(jia)格竞争，把更(geng)多利润(run)投入到研发。我们相信，最终留(liu)下来的(de)(de)品(pin)(pin)牌，一定(ding)是(shi)坚持(chi)品(pin)(pin)质，坚持(chi)全(quan)渠(qu)道(dao)闭环(huan)发展，坚持(chi)品(pin)(pin)牌的(de)(de)持(chi)续输出，具备产业(ye)优(you)势的(de)(de)品(pin)(pin)牌。

面对产(chan)品同质化(hua)的问题，口(kou)味全会选择(ze)具有一定技术壁垒(lei)的产(chan)品，研发走在前面，围绕产(chan)品升级、工(gong)厂优(you)势来打(da)造(zao)品类(lei)的品牌护城河(he)。比如口(kou)味全旗下的一款竹盐，核(he)心卖点是800-1200摄氏度(du)的高(gao)温古法锻造(zao)。

口味全(quan)自成(cheng)立以来就(jiu)开始(shi)布局(ju)供应链，目(mu)前拥有(you)超过3万平米的(de)生(sheng)产车间(jian)和3个产品研(yan)发中心(xin)，拥有(you)多(duo)项产品专利(li)，并与多(duo)个重点食(shi)品工程(cheng)学院(yuan)达(da)成(cheng)科研(yan)合作，进行品类和产品的(de)升(sheng)级。

我们相信，一个好(hao)的(de)产品，一个好(hao)的(de)品牌(pai)不仅要(yao)契合消(xiao)费者需(xu)求(qiu)，更(geng)需(xu)要(yao)通过(guo)品类(lei)升级打造自身的(de)壁垒，引(yin)领消(xiao)费升级。口味(wei)全要(yao)为消(xiao)费者提供健康调味(wei)、营养(yang)的(de)解(jie)决方(fang)案(an)，不止(zhi)调味(wei)，更(geng)要(yao)营养(yang)。

02.林小生邵壮：如何在抖音做爆款

林小(xiao)生是(shi)创立于(yu)2019年(nian)的年(nian)轻生活方式调(diao)味品牌。2021年(nian)7月，林小(xiao)生的新品荞麦面(mian)上(shang)线，10天登上(shang)抖音电商荞麦挂面(mian)爆款榜第(di)2名(ming)。这让我们进一步看(kan)到(dao)了(le)年(nian)轻用户对(dui)于(yu)健康的需求。

林小(xiao)生要做的，就是(shi)年轻人需要的，好吃、方(fang)便(bian)、健康、有新意(yi)的调味品。

2022-2023年，林小生的(de)发(fa)展比较快。我们推(tui)出了(le)“50%低脂鸡(ji)胸(xiong)肉酱”的(de)爆款单品，持续(xu)两周登顶抖音电商下饭酱爆款榜，半年内实(shi)现了(le)300万瓶的(de)销量，成为各(ge)大电商平台榜单上的(de)常客(ke)，还获(huo)得多位明星、KOL的(de)推(tui)荐。

我(wo)重点说说林小(xiao)生如(ru)何在抖(dou)音成为(wei)爆(bao)款(kuan)。

首先，打造(zao)差(cha)异化的产品品类，持续进行微创新(xin)。

比如林(lin)小生推出了“50%低脂(zhi)鸡(ji)(ji)胸肉(rou)酱”这款产(chan)品(pin)。这款产(chan)品(pin)的(de)(de)(de)前身，是上(shang)线于(yu)2021年的(de)(de)(de)“30%低脂(zhi)鸡(ji)(ji)胸肉(rou)酱”，开创(chuang)了鸡(ji)(ji)胸肉(rou)酱这个新品(pin)类。市场上(shang)的(de)(de)(de)下饭酱大多是猪肉(rou)酱或牛肉(rou)酱，为(wei)什么要做鸡(ji)(ji)胸肉(rou)酱，这源于(yu)林(lin)小生对(dui)消(xiao)(xiao)费(fei)群(qun)(qun)(qun)(qun)体(ti)需求的(de)(de)(de)洞(dong)察。我们看到，作(zuo)为(wei)主力消(xiao)(xiao)费(fei)人(ren)(ren)群(qun)(qun)(qun)(qun)的(de)(de)(de)年轻(qing)人(ren)(ren)，已经把健(jian)康作(zuo)为(wei)饮食的(de)(de)(de)刚(gang)需，所以林(lin)小生大胆采用低脂(zhi)、高蛋白(bai)的(de)(de)(de)鸡(ji)(ji)胸肉(rou)作(zuo)为(wei)原料研发(fa)肉(rou)酱，切中了健(jian)身减脂(zhi)人(ren)(ren)群(qun)(qun)(qun)(qun)的(de)(de)(de)痛点。在抖音(yin)上(shang)，这款产(chan)品(pin)最先在健(jian)身减脂(zhi)人(ren)(ren)群(qun)(qun)(qun)(qun)中受到欢(huan)迎，随后迅速破圈，被更广泛(fan)的(de)(de)(de)消(xiao)(xiao)费(fei)群(qun)(qun)(qun)(qun)体(ti)接(jie)受并喜爱(ai)。

50%的(de)概念，也在行业(ye)内起(qi)到一定的(de)引(yin)领作(zuo)用。这款产品(pin)销量起(qi)来(lai)之后，出现了很多跟随者(zhe)、模(mo)仿者(zhe)，但(dan)林小生除了先发优(you)势之外，还有成本以及供应链等(deng)综合优(you)势，这也提(ti)高了模(mo)仿者(zhe)的(de)门槛。

因(yin)为模仿者只(zhi)能抄(chao)概念，却很(hen)难在(zai)保证(zheng)肉含量的前(qian)提下把定(ding)价做低，口(kou)感上也(ye)比(bi)较难复(fu)制(zhi)。林(lin)小生(sheng)能够做好产(chan)品(pin)把控，在(zai)于自身的供(gong)应链(lian)(lian)优(you)势。林(lin)小生(sheng)的供(gong)应链(lian)(lian)基地在(zai)山东滨州，当地的肉鸡养殖和(he)屠(tu)宰(zai)产(chan)业(ye)都(dou)很(hen)发达。

第二，用好抖(dou)音兴趣电商的玩法，通过内容驱动销(xiao)量。

我们观察到(dao)，很(hen)多健身(shen)人(ren)士会在短视(shi)频(pin)等平台主(zhu)动搜索(suo)“低(di)脂”“0卡”等健康(kang)食品，林小生抓(zhua)住抖音短视(shi)频(pin)的特(te)性，将卖(mai)点可(ke)视(shi)化。

比如(ru)我们(men)的“50%牛(niu)肉(rou)(rou)酱(jiang)”这(zhei)款(kuan)产(chan)品(pin)，团队(dui)对(dui)卖点(dian)进行(xing)拆解后，通过图文、画(hua)面、声音，呈现了“这(zhei)不是一瓶牛(niu)肉(rou)(rou)酱(jiang)，应该叫酱(jiang)牛(niu)肉(rou)(rou)”等产(chan)品(pin)卖点(dian)。

第三，把符合(he)目(mu)标人(ren)群的卖点进行(xing)视觉化呈现后，再通过巨量千川投(tou)(tou)流，触达(da)更(geng)广泛的目(mu)标人(ren)群。林小生投(tou)(tou)流的ROI，高于(yu)行(xing)业平(ping)均(jun)水平(ping)。

今天，在兴趣电商时代，内容能(neng)(neng)力(li)、面向(xiang)用户沟通的能(neng)(neng)力(li)变得特别(bie)重(zhong)(zhong)要，它会直接影(ying)响到产品(pin)的生命周期，这也(ye)是林小生非常(chang)重(zhong)(zhong)视并且需要持续(xu)打磨(mo)和提升的能(neng)(neng)力(li)。

最初几年(nian)，林小生(sheng)All in线上，直到2023年(nian)，林小生(sheng)才(cai)开始做(zuo)线下(xia)，因为有线上品牌的加持(chi)，效果比我们预期更好。2024年(nian)，林小生(sheng)的线下(xia)渠道也会逐步打(da)开。

03.加点滋味申悦人：从0到1的渠道搭建实战

吃饭(fan)是一件很重要又经常被忽视的(de)事(shi)，我们总是习惯吃各种(zhong)(zhong)外(wai)卖(mai)，不(bu)过(guo)在家做饭(fan)始终会(hui)有一种(zhong)(zhong)不(bu)可取代的(de)幸(xing)福感。加点滋味(wei)做的(de)是复合调味(wei)品，就是要通过(guo)复合调料的(de)魔法替代油盐酱醋的(de)复杂烹饪(ren)和单调口味(wei)，让用户(hu)收获新(xin)的(de)下(xia)厨体验。

加点(dian)滋味于2020年8月成(cheng)立，2023年刚刚更新(xin)了使命愿景价(jia)值观，加点(dian)滋味的愿景是(shi)成(cheng)为1亿中国家(jia)庭(ting)每(mei)周(zhou)都会用(yong)的调味品品牌。

加(jia)点滋味的(de)产品均价在6元左右，通常做(zuo)一(yi)(yi)道菜就能使(shi)用(yong)(yong)完，我们(men)要做(zuo)到1亿(yi)家庭，每(mei)周使(shi)用(yong)(yong)，这(zhei)是(shi)一(yi)(yi)个每(mei)年312亿(yi)元营收的(de)目标，这(zhei)是(shi)我们(men)一(yi)(yi)个很宏大的(de)愿景。

很(hen)多(duo)调味(wei)品(pin)品(pin)牌，都是从一个区域的(de)味(wei)道开始挖掘。我们也是以地方风(feng)味(wei)为锚(mao)点，一个一个去打，探(tan)索风(feng)味(wei)的(de)奥(ao)秘(mi)，并转化成具(ju)有高(gao)用(yong)户价值的(de)大众产品(pin)。2023年我们开始探(tan)索东南亚(ya)口味(wei)。

在加点滋味的用户画像中，有(you)75%是(shi)25-40岁的家(jia)(jia)庭核心人群(qun)，45%是(shi)年(nian)轻(qing)妈妈，还有(you)22%是(shi)给(ji)全家(jia)(jia)人做饭(fan)的资深中产。

加(jia)点(dian)(dian)滋(zi)味(wei)在线上线下都有布局。在线上，加(jia)点(dian)(dian)滋(zi)味(wei)通过做内容传递美味(wei)的吃法，目前在抖(dou)音、天猫、京东等多平台拥有超(chao)过300万(wan)粉丝，累(lei)(lei)计(ji)销售(shou)500多万(wan)单，通过与达人共创美食种草内容，累(lei)(lei)计(ji)获取超(chao)20亿次流(liu)量曝(pu)光(guang)。

在(zai)线下，加点滋(zi)味渗透进2万+终端，包(bao)括(kuo)永辉(hui)、大润发、华润万家(jia)、沃尔(er)玛等(deng)NKA渠(qu)道，盒马、叮咚买(mai)(mai)菜、美团买(mai)(mai)菜等(deng)O2O渠(qu)道，吉麦(mai)隆、天(tian)虹等(deng)对于品牌具有(you)(you)曝光(guang)价值的优质(zhi)RKA渠(qu)道，精(jing)品超(chao)市，还有(you)(you)部分海外渠(qu)道。

不同的产(chan)品如何支撑(cheng)各渠道(dao)?我们有(you)三(san)大(da)产(chan)品系(xi)列(lie)：一是风味(wei)汤(tang)底系(xi)列(lie)，是以(yi)火锅(guo)底料(liao)为(wei)基准;二是家常小(xiao)(xiao)馆系(xi)列(lie)，一道(dao)菜好(hao)吃不好(hao)吃，调(diao)味(wei)品是关键，家常小(xiao)(xiao)馆系(xi)列(lie)就是为(wei)了满足消(xiao)费者在家做餐厅级(ji)大(da)菜的需(xu)求;三(san)是轻食料(liao)理系(xi)列(lie)，这一系(xi)列(lie)最开始不在加点滋味(wei)的产(chan)品规(gui)划(hua)范围内，是团(tuan)队(dui)看到抖音(yin)上的年轻人有(you)需(xu)求，于是做了低脂酸汤(tang)肥牛、关东(dong)煮(zhu)等水(shui)煮(zhu)菜的调(diao)味(wei)料(liao)。

加点(dian)滋(zi)味是基于(yu)场景(jing)研发产品(pin)(pin)。如(ru)果是产品(pin)(pin)的(de)机会(hui)，第(di)一枪(qiang)开得准(zhun)，做出了爆(bao)品(pin)(pin)，后面几枪(qiang)不一定;如(ru)果是场景(jing)的(de)机会(hui)，对一个产品(pin)(pin)为(wei)什么能够成(cheng)为(wei)爆(bao)品(pin)(pin)做了基于(yu)场景(jing)的(de)归因(yin)，后续就能连续出爆(bao)品(pin)(pin)。

调味(wei)(wei)(wei)品(pin)(pin)市(shi)场的终(zhong)端(duan)(duan)，可分为(wei)餐饮2B端(duan)(duan)，食品(pin)(pin)工业2B端(duan)(duan)，零(ling)售(shou)2C端(duan)(duan)。目前国内(nei)单一调味(wei)(wei)(wei)品(pin)(pin)和(he)复(fu)合(he)调味(wei)(wei)(wei)品(pin)(pin)市(shi)场份额大约是(shi)2：1。但是(shi)我们看(kan)到，复(fu)合(he)调味(wei)(wei)(wei)品(pin)(pin)的比例(li)在持续上(shang)升，复(fu)合(he)调味(wei)(wei)(wei)品(pin)(pin)有很大的增长空间(jian)和(he)机会(hui)。加点滋味(wei)(wei)(wei)会(hui)不(bu)会(hui)做一道菜的复(fu)合(he)调味(wei)(wei)(wei)料(liao)，主要看(kan)这道菜当(dang)中调味(wei)(wei)(wei)料(liao)是(shi)不(bu)是(shi)四两拨(bo)千斤的那(nei)一环。

我们团队对(dui)于产品的(de)思(si)考(kao)是持(chi)续迭代的(de)。2023年4月(yue)，产品研发团队去日(ri)本(ben)考(kao)察，日(ri)本(ben)消费(fei)(fei)(fei)市场常被认为是一个控制变(bian)量后(hou)的(de)消费(fei)(fei)(fei)市场，所有的(de)信(xin)息差都被拉平了(le)，品牌的(de)竞(jing)争点就是产品本(ben)身。团队发现，从(cong)小型店到大型店，从(cong)低(di)价(jia)(jia)值(zhi)段(duan)到高价(jia)(jia)值(zhi)段(duan)，都有相应的(de)品牌。而国内消费(fei)(fei)(fei)市场还有很多(duo)空(kong)白，这也就是为什么经(jing)济下行的(de)周期(qi)，当消费(fei)(fei)(fei)者对(dui)多(duo)快(kuai)好省的(de)权重有了(le)变(bian)化(hua)后(hou)，零售市场反而有了(le)新(xin)的(de)机会。

在(zai)日本的(de)货(huo)架面前，我们(men)(men)还感(gan)受到(dao)，产(chan)品(pin)创作者(zhe)对生(sheng)(sheng)活者(zhe)的(de)关(guan)怀，借由好(hao)(hao)的(de)零售商通过(guo)关(guan)联(lian)陈列来实(shi)现对美好(hao)(hao)生(sheng)(sheng)活的(de)提案。我们(men)(men)看到(dao)，货(huo)架上，很多食(shi)(shi)材(cai)旁边就(jiu)放(fang)着(zhe)调味品(pin)，烧鱼的(de)，烧肉的(de)，烹煮蔬菜的(de)。渠道搭(da)配产(chan)品(pin)，产(chan)品(pin)向(xiang)生(sheng)(sheng)活者(zhe)(产(chan)品(pin)使(shi)用者(zhe))呈(cheng)现关(guan)于(yu)美食(shi)(shi)的(de)提案，生(sheng)(sheng)活者(zhe)用每一分(fen)钱的(de)消费(fei)，帮助渠道实(shi)现优(you)胜(sheng)劣汰的(de)进化。

很多时候，我们更愿(yuan)意把复合(he)调味品(pin)称作(zuo)复合(he)调理料(liao)，因为加(jia)点滋(zi)味的(de)调味品(pin)不是(shi)贩(fan)卖产品(pin)的(de)品(pin)类，而是(shi)贩(fan)卖解决方(fang)案的(de)品(pin)类。除了(le)调味本身，我们还需要关(guan)注(zhu)用(yong)户将怎样(yang)(yang)选择食材，怎样(yang)(yang)料(liao)理今天的(de)晚(wan)餐。

至于如(ru)何评(ping)(ping)估产品在不同渠(qu)道的布局(ju)，我们将(jiang)线(xian)上(shang)线(xian)下渠(qu)道分为超头(tou)部(bu)(bu)、头(tou)肩(jian)部(bu)(bu)、肩(jian)腰(yao)部(bu)(bu)和广大长尾。对于不同渠(qu)道价值(zhi)的评(ping)(ping)估，主要有(you)利润贡(gong)(gong)献(xian)、收入规模贡(gong)(gong)献(xian)、现金流贡(gong)(gong)献(xian)、渠(qu)道势能贡(gong)(gong)献(xian)、用(yong)户价值(zhi)贡(gong)(gong)献(xian)等指标。

超头部渠(qu)(qu)道，包括(kuo)与线上(shang)李佳(jia)琦(qi)以及线下山姆会(hui)员店等(deng)的(de)(de)合作，主要是(shi)(shi)渠(qu)(qu)道势能(neng)(neng)贡献(xian)；头肩部渠(qu)(qu)道，包括(kuo)各平(ping)台(tai)TOP主播(bo)和(he)NKA全国(guo)连锁超市等(deng)，主要也是(shi)(shi)渠(qu)(qu)道势能(neng)(neng)贡献(xian)；肩腰部渠(qu)(qu)道，包括(kuo)垂类主播(bo)达人、区域连锁超市等(deng)，贡献(xian)的(de)(de)是(shi)(shi)规(gui)(gui)模和(he)利润(run)；广大(da)长尾(wei)渠(qu)(qu)道，包括(kuo)KOC达人、夫妻老婆店、分销团团长等(deng)，贡献(xian)的(de)(de)是(shi)(shi)规(gui)(gui)模、利润(run)，还有用(yong)户(hu)价值。

每个家庭通常只有(you)一位(wei)购买调味(wei)品等食材的(de)(de)决策者(zhe)，目前我们的(de)(de)用户数做到了(le)550万，成为(wei)一亿(yi)家庭每周(zhou)使(shi)用的(de)(de)调味(wei)品牌，加(jia)点滋味(wei)完成了(le)5.5%的(de)(de)目标，还有(you)很长的(de)(de)路要走，期待与各位(wei)同行(xing)。