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近年(nian)来(lai)，随(sui)着中国(guo)(guo)逐渐进入数字化(hua)(hua)经济(ji)快车道(dao)，国(guo)(guo)内企(qi)业数字化(hua)(hua)、智能(neng)化(hua)(hua)升级已(yi)(yi)是(shi)刻(ke)不容缓。而为(wei)了(le)帮(bang)助自身(shen)或其(qi)他企(qi)业实现(xian)数字化(hua)(hua)转型(xing)升级，阿里(li)、腾讯、百(bai)度、京(jing)东(dong)、字节、网易、华为(wei)等(deng)众多(duo)国(guo)(guo)内知名企(qi)业早(zao)在(zai)多(duo)年(nian)以前，就已(yi)(yi)经开(kai)始在(zai)“云(yun)(yun)”领域布局，阿里(li)云(yun)(yun)、腾讯云(yun)(yun)、华为(wei)云(yun)(yun)等(deng)云(yun)(yun)厂商更是(shi)凭借(jie)自身(shen)优势一跃成为(wei)了(le)赛道(dao)头(tou)部玩家(jia)。

自从(cong)国内(nei)云(yun)(yun)计(ji)算市场(chang)格局初显之后，阿里云(yun)(yun)、腾(teng)讯云(yun)(yun)、华为(wei)(wei)(wei)云(yun)(yun)这“三朵云(yun)(yun)”之间的(de)明争暗斗就愈发如火如荼(tu)了。而为(wei)(wei)(wei)了能够拥有(you)更(geng)为(wei)(wei)(wei)强大(da)的(de)“杀手锏”，国内(nei)云(yun)(yun)巨头们都在积(ji)极寻找(zhao)着下(xia)一站。在此背景下(xia)，体量可观的(de)大(da)客户(hu)市场(chang)就成为(wei)(wei)(wei)了云(yun)(yun)厂商角力的(de)主(zhu)战场(chang)，而拿(na)下(xia)更(geng)多(duo)大(da)客户(hu)也(ye)就成为(wei)(wei)(wei)了云(yun)(yun)巨头共(gong)同的(de)目标。

“拓荒”大客户

如今，云(yun)(yun)计算竞争(zheng)已经从跑马圈(quan)地争(zheng)规(gui)模阶段，进入到了精耕细作争(zheng)盈利(li)阶段，于是，资金实力较为雄厚、预算较为充足的(de)(de)大(da)(da)客(ke)户(hu)就(jiu)(jiu)成为了云(yun)(yun)厂商们争(zheng)抢(qiang)的(de)(de)高地。而事(shi)实上，华为云(yun)(yun)在很早之前(qian)就(jiu)(jiu)建立(li)了政(zheng)企业务(wu)线，专攻政(zheng)企大(da)(da)客(ke)户(hu);阿里云(yun)(yun)和腾讯云(yun)(yun)这两年也(ye)全面转向(xiang)，开始向(xiang)各(ge)行(xing)各(ge)业的(de)(de)大(da)(da)客(ke)户(hu)进军。大(da)(da)客(ke)户(hu)之所以能(neng)够成为各(ge)大(da)(da)云(yun)(yun)厂商的(de)(de)共(gong)同(tong)追求(qiu)，其中的(de)(de)原因自(zi)然不(bu)言而喻(yu)。

从外(wai)界环境(jing)来(lai)看，在行(xing)业“内(nei)卷”严重、增(zeng)速日渐(jian)放缓的(de)(de)双重压力(li)下，各(ge)大(da)(da)云厂商选择服务大(da)(da)客户(hu)(hu)，更容易拓展新的(de)(de)增(zeng)长点。近两年，受(shou)疫情影响，各(ge)行(xing)业的(de)(de)发(fa)展都不(bu)甚景气(qi)，有些中小企业为(wei)降(jiang)本(ben)增(zeng)效选择砍掉(diao)云服务项目，众多客户(hu)(hu)对(dui)云产品的(de)(de)复购率和付费能(neng)力(li)逐渐(jian)变得不(bu)稳定，这也就导致国(guo)内(nei)云厂商的(de)(de)增(zeng)速均出现了不(bu)同程(cheng)度的(de)(de)下滑。而云服务厂商为(wei)保障收益(yi)的(de)(de)稳定性(xing)，也就更愿意(yi)将有限(xian)的(de)(de)资源投(tou)入到能(neng)为(wei)其(qi)带来(lai)更大(da)(da)利益(yi)的(de)(de)大(da)(da)客户(hu)(hu)身(shen)上。

此外，与小(xiao)客(ke)(ke)户(hu)相比(bi)，大(da)(da)客(ke)(ke)户(hu)付(fu)费(fei)能力更(geng)(geng)(geng)强、复购(gou)意愿更(geng)(geng)(geng)大(da)(da)、稳定性(xing)更(geng)(geng)(geng)高，能为云(yun)(yun)厂(chang)商带来稳定、持(chi)续的收益(yi)。大(da)(da)部分云(yun)(yun)厂(chang)商的客(ke)(ke)户(hu)是中小(xiao)型企业(ye)，这(zhei)类(lei)客(ke)(ke)户(hu)虽然(ran)能为云(yun)(yun)厂(chang)商带来一些增长，但(dan)也会由于客(ke)(ke)单价(jia)低、续费(fei)率弱、客(ke)(ke)户(hu)稳定性(xing)差(cha)等原(yuan)因而(er)让(rang)云(yun)(yun)厂(chang)商的收入难以持(chi)续。反观大(da)(da)客(ke)(ke)户(hu)，不(bu)仅有(you)着更(geng)(geng)(geng)强的需求(qiu)和(he)付(fu)费(fei)能力，而(er)且(qie)考虑(lv)到数据和(he)业(ye)务(wu)(wu)迁(qian)移的安全性(xing)和(he)高成(cheng)本，也不(bu)会轻易(yi)更(geng)(geng)(geng)换(huan)服务(wu)(wu)商，有(you)着较(jiao)(jiao)强的稳定性(xing)，云(yun)(yun)厂(chang)商在此布(bu)局反而(er)更(geng)(geng)(geng)容易(yi)取得较(jiao)(jiao)大(da)(da)收益(yi)。

而(er)根据IDC《中国(guo)(guo)中小(xiao)(xiao)企业(ye)生存现(xian)状报(bao)告2022》显示，中国(guo)(guo)中小(xiao)(xiao)企业(ye)ICT(信息通信技术(shu))总支出(chu)占中国(guo)(guo)企业(ye)ICT总支出(chu)的(de)比(bi)例仅约30%;中大型、龙头企业(ye)总支出(chu)占70%。因(yin)此，国(guo)(guo)内云厂商都将布(bu)局大客户作为(wei)了下(xia)一个业(ye)务重点。

对云厂商而言，想(xiang)要突(tu)破增长瓶颈(jing)，大客(ke)(ke)户(hu)(hu)是必经之路。因此，国(guo)内云巨头(tou)们早已(yi)纷(fen)纷(fen)聚焦大客(ke)(ke)户(hu)(hu)市场，并且通(tong)过不断(duan)探索服务大客(ke)(ke)户(hu)(hu)的最佳方案，开(kai)始抢占大客(ke)(ke)户(hu)(hu)资源(yuan)。前不久(jiu)，就如(ru)何(he)挖(wa)掘大客(ke)(ke)户(hu)(hu)价值，阿里云、腾讯云、华为云纷(fen)纷(fen)在战略、组织(zhi)建设、产品等(deng)方面祭(ji)出了新的变(bian)化(hua)。

阿里云(yun)“内调(diao)”

虽然国内云(yun)计算市(shi)场玩家众(zhong)多(duo)，但每个云(yun)厂商的(de)侧重点都有所(suo)不(bu)同，阿里云(yun)的(de)客户(hu)就以电(dian)商、零售行(xing)业的(de)企业居多(duo)，因(yin)此(ci)，支撑阿里云(yun)早期(qi)快速增(zeng)长的(de)客户(hu)群体(ti)也(ye)多(duo)是(shi)互(hu)联(lian)网客户(hu)群。然而如今(jin)，互(hu)联(lian)网“式(shi)微”，阿里云(yun)为寻求增(zeng)量向(xiang)大客户(hu)市(shi)场进军(jun)也(ye)早已成(cheng)定局。

一是，阿里(li)(li)云(yun)(yun)在各(ge)个领域的(de)(de)(de)(de)先(xian)发优势(shi)(shi)，让(rang)其(qi)(qi)具备了完善的(de)(de)(de)(de)大客(ke)(ke)户履(lv)约能力。阿里(li)(li)云(yun)(yun)起步最早，提供的(de)(de)(de)(de)服务最全(quan)，在各(ge)个领域都有一定的(de)(de)(de)(de)优势(shi)(shi)，并且(qie)已(yi)经(jing)建(jian)立了从(cong)底(di)层(ceng)数据中心到上层(ceng)产品解决方(fang)案的(de)(de)(de)(de)整套云(yun)(yun)架(jia)构(gou)。而且(qie)阿里(li)(li)云(yun)(yun)还一直(zhi)专(zhuan)注投入自(zi)研，其(qi)(qi)核心技术也(ye)取得了一定的(de)(de)(de)(de)突破，根据去年(nian)年(nian)底(di)Gartner的(de)(de)(de)(de)评(ping)测报(bao)告显示，阿里(li)(li)云(yun)(yun)在基础设施产品能力方(fang)面居全(quan)球第一。在如此(ci)优势(shi)(shi)下，阿里(li)(li)云(yun)(yun)能更好地(di)为大客(ke)(ke)户提供更实(shi)际的(de)(de)(de)(de)行业解决方(fang)案。

二是，阿(a)里云(yun)做出了(le)新一(yi)轮组织调(diao)整，以确保布局大(da)客(ke)户(hu)业务的(de)(de)(de)进展(zhan)更加顺畅。阿(a)里云(yun)进行了(le)一(yi)次(ci)大(da)规模的(de)(de)(de)人事变(bian)动(dong)——宣布集团CEO张勇直接兼任(ren)阿(a)里云(yun)总裁职务，以及吸(xi)引了(le)来自华(hua)为的(de)(de)(de)老将(jiang)蔡英华(hua)专攻大(da)客(ke)户(hu)。有全(quan)局思维的(de)(de)(de)张勇坐阵(zhen)，能从整体战略层面(mian)把握(wo)方向;经验(yan)丰富的(de)(de)(de)蔡英华(hua)，能在(zai)把握(wo)大(da)客(ke)户(hu)，发展(zhan)政(zheng)务客(ke)户(hu)等方面(mian)保证合作分(fen)量。而这(zhei)次(ci)组织调(diao)整同样也是向外部(bu)释放一(yi)种信号，即(ji)云(yun)计算会被(bei)置(zhi)于(yu)更重要的(de)(de)(de)战略地位，也将(jiang)会被(bei)投入更多的(de)(de)(de)资源(yuan)。

另外(wai)，阿里云(yun)成立了相应(ying)(ying)的(de)生态(tai)团队(dui)，以便能够更好地、更全(quan)面地为(wei)(wei)客(ke)户服务。阿里云(yun)按照分(fen)(fen)销伙(huo)(huo)伴(ban)(ban)(ban)(ban)、集成伙(huo)(huo)伴(ban)(ban)(ban)(ban)、咨询伙(huo)(huo)伴(ban)(ban)(ban)(ban)、解决方(fang)案ISV伙(huo)(huo)伴(ban)(ban)(ban)(ban)、产品ISV伙(huo)(huo)伴(ban)(ban)(ban)(ban)等能力标签，成立了相对应(ying)(ying)的(de)生态(tai)团队(dui)，来(lai)为(wei)(wei)合作(zuo)伙(huo)(huo)伴(ban)(ban)(ban)(ban)提供(gong)专项服务。为(wei)(wei)此(ci)，阿里云(yun)还(hai)量身定(ding)制了一揽子的(de)权益(yi)体系(xi)，如三年投入(ru)10亿专项资金、加大专业(ye)细分(fen)(fen)领域机构伙(huo)(huo)伴(ban)(ban)(ban)(ban)的(de)合作(zuo)规模、保障ISV伙(huo)(huo)伴(ban)(ban)(ban)(ban)利益(yi)、共(gong)建云(yun)化(hua)技(ji)术交付标准等去适配和(he)服务伙(huo)(huo)伴(ban)(ban)(ban)(ban)，以实现合作(zuo)共(gong)赢。

腾(teng)讯云“突破”

从公(gong)开披露的(de)(de)数(shu)据来(lai)看，阿(a)里(li)云(yun)(yun)、华为(wei)云(yun)(yun)、腾讯云(yun)(yun)长(zhang)期位居(ju)国(guo)内公(gong)有(you)云(yun)(yun)服(fu)务市场前列。当下云(yun)(yun)计算行(xing)业的(de)(de)外部大(da)环境并不理想，各(ge)家云(yun)(yun)服(fu)务商都在经(jing)历不同程度的(de)(de)增长(zhang)失速，作(zuo)为(wei)国(guo)内云(yun)(yun)服(fu)务龙(long)头企业的(de)(de)阿(a)里(li)云(yun)(yun)尚且如此，腾讯云(yun)(yun)的(de)(de)情况自(zi)然也不容乐观。因此，腾讯云(yun)(yun)同阿(a)里(li)云(yun)(yun)一样，也将深(shen)耕大(da)客户市场作(zuo)为(wei)了集(ji)团业务增长(zhang)的(de)(de)第二(er)条曲线。

一来(lai)，腾(teng)(teng)讯(xun)云(yun)(yun)进行了(le)业务(wu)重心的(de)转移(yi)，由IaaS向PaaS、SaaS迁(qian)移(yi)，从(cong)而优化了(le)收入结构。根(gen)据中信**测(ce)算，2020年至2022年腾(teng)(teng)讯(xun)云(yun)(yun)毛利(li)率(lv)均为负值。其(qi)实，在产(chan)品(pin)使用功能相似(si)的(de)基础(chu)上，价格(ge)往往是影响订单的(de)主要(yao)因素，这也就造成了(le)腾(teng)(teng)讯(xun)云(yun)(yun)IaaS层产(chan)品(pin)亏(kui)损的(de)困境。而由于(yu)(yu)PaaS利(li)润(run)率(lv)要(yao)高(gao)于(yu)(yu)基础(chu)设施(shi)服务(wu)IaaS，于(yu)(yu)是腾(teng)(teng)讯(xun)云(yun)(yun)为了(le)提高(gao)利(li)润(run)率(lv)，选(xuan)择了(le)从(cong)IaaS向技(ji)术含(han)量附(fu)加值更(geng)高(gao)PaaS与(yu)SaaS迁(qian)移(yi)。

另外，腾讯云拓展(zhan)了多个垂类行业(ye)(ye)，使其业(ye)(ye)务变(bian)得更加健康，能(neng)够有效改善(shan)利(li)润(run)率(lv)。腾讯云宣布成立政(zheng)企业(ye)(ye)务线，主要覆盖政(zheng)务、工业(ye)(ye)、农业(ye)(ye)、能(neng)源、文(wen)旅、地产、体育等多个领域(yu)，这给腾讯云挖掘大(da)客(ke)户提供了契(qi)机。而大(da)客(ke)户全面(mian)覆盖多个垂直行业(ye)(ye)，也将为其带(dai)来(lai)极大(da)的增长(zhang)(zhang)空间。中国信通研究院曾(ceng)预测，2021年的国内云计算市场(chang)中，仅政(zheng)务云一(yi)个细(xi)分领域(yu)占比(bi)就会(hui)超过40%。可(ke)见，预算充(chong)足、客(ke)单价高，市场(chang)潜力大(da)的政(zheng)企大(da)客(ke)户，能(neng)为腾讯云带(dai)来(lai)巨大(da)增长(zhang)(zhang)。

二来，腾(teng)(teng)讯云(yun)(yun)(yun)(yun)(yun)(yun)(yun)提升了(le)自(zi)(zi)研产品的(de)能(neng)力(li)(li)，开发(fa)了(le)标准化的(de)自(zi)(zi)有产品，进一(yi)步增强了(le)企业(ye)(ye)竞争力(li)(li)。腾(teng)(teng)讯云(yun)(yun)(yun)(yun)(yun)(yun)(yun)十分注重产品自(zi)(zi)研，而数千万核(he)自(zi)(zi)研业(ye)(ye)务(wu)(wu)上(shang)云(yun)(yun)(yun)(yun)(yun)(yun)(yun)规(gui)模(mo)(mo)，推动(dong)了(le)腾(teng)(teng)讯云(yun)(yun)(yun)(yun)(yun)(yun)(yun)自(zi)(zi)研产品能(neng)力(li)(li)不断优化，使其(qi)多项产品的(de)性能(neng)达(da)到了(le)业(ye)(ye)界领先(xian)水平。另有相关数据统计，腾(teng)(teng)讯近三(san)年来的(de)自(zi)(zi)研业(ye)(ye)务(wu)(wu)上(shang)云(yun)(yun)(yun)(yun)(yun)(yun)(yun)规(gui)模(mo)(mo)已(yi)经突(tu)破5000万核(he)，通过腾(teng)(teng)讯自(zi)(zi)研业(ye)(ye)务(wu)(wu)上(shang)云(yun)(yun)(yun)(yun)(yun)(yun)(yun)，有将近100项成果复用(yong)到公有云(yun)(yun)(yun)(yun)(yun)(yun)(yun)，这在一(yi)定程度上(shang)带动(dong)了(le)腾(teng)(teng)讯云(yun)(yun)(yun)(yun)(yun)(yun)(yun)整(zheng)体(ti)产品和技(ji)术能(neng)力(li)(li)的(de)全面提升。

华(hua)为云“精进”

近年来，华(hua)(hua)为(wei)云(yun)(yun)(yun)一(yi)路狂(kuang)奔，凭(ping)借着在政企领域的深厚积累，抢占了(le)不(bu)小(xiao)的市(shi)场份额，只不(bu)过，随着云(yun)(yun)(yun)计算(suan)市(shi)场“内卷”加(jia)剧(ju)，华(hua)(hua)为(wei)云(yun)(yun)(yun)降(jiang)速之势(shi)已有(you)端倪(ni)。如今，阿里云(yun)(yun)(yun)和(he)腾讯云(yun)(yun)(yun)早已对大客(ke)户市(shi)场吹响了(le)进攻的号(hao)角，不(bu)甘落后的华(hua)(hua)为(wei)云(yun)(yun)(yun)出于多方(fang)面(mian)考量(liang)，自然也(ye)在大客(ke)户身上(shang)下(xia)了(le)不(bu)少(shao)功夫。

在(zai)技术(shu)(shu)上，华(hua)为云对技术(shu)(shu)和模(mo)式持续创新和升级(ji)，使其产(chan)品和服务更加安(an)全、可靠(kao)、高效。华(hua)为云陆(lu)续成立了(le)(le)多个专业(ye)的(de)技术(shu)(shu)团队(dui)深入行(xing)业(ye)，持续做(zuo)(zuo)深产(chan)品协同、做(zuo)(zuo)好技术(shu)(shu)适(shi)配，解(jie)决了(le)(le)技术(shu)(shu)复杂的(de)难题，降低了(le)(le)用(yong)户的(de)选择难度;同时华(hua)为云还通(tong)过不断增强云原(yuan)生容灾、安(an)全、应用(yong)现代化(hua)等方面的(de)关键(jian)能(neng)力，展开了(le)(le)云上的(de)各项创新，降低了(le)(le)应用(yong)开发、管(guan)理和移植门槛。

在场(chang)景(jing)上，华为(wei)云让行业(ye)(ye)(ye)场(chang)景(jing)方案(an)更加(jia)多样化(hua)(hua)(hua)，有效(xiao)解决了大客户(hu)标准化(hua)(hua)(hua)、定制化(hua)(hua)(hua)的难题(ti)。面对部(bu)分(fen)信息化(hua)(hua)(hua)程度低、结(jie)构(gou)复杂(za)、生态割裂的产业(ye)(ye)(ye)，要想挖掘其中的云服务需求要耗(hao)费很多的人力(li)、物力(li)。而华为(wei)云持续深(shen)入(ru)行业(ye)(ye)(ye)场(chang)景(jing)，不仅通(tong)(tong)过提取细分(fen)场(chang)景(jing)的共性特点，将场(chang)景(jing)“化(hua)(hua)(hua)繁为(wei)简”，把硬件、服务、应(ying)用(yong)等做成了标准化(hua)(hua)(hua)方案(an);还通(tong)(tong)过“产品(pin)+专业(ye)(ye)(ye)服务”满足了各类行业(ye)(ye)(ye)客户(hu)的差异化(hua)(hua)(hua)需求，化(hua)(hua)(hua)解了应(ying)用(yong)场(chang)景(jing)定制化(hua)(hua)(hua)的难题(ti)。

在经(jing)验上，华(hua)为(wei)云通过借鉴成功经(jing)验和全新(xin)模式(shi)，进(jin)一步推动了大客户深(shen)度用(yong)云战略(lve)的落地(di)。

依(yi)托长期服(fu)务于(yu)大(da)型政(zheng)企(qi)(qi)的(de)丰富经(jing)验(yan)，华(hua)为云(yun)对(dui)(dui)于(yu)应对(dui)(dui)需求复杂、痛(tong)点较多的(de)大(da)型企(qi)(qi)业的(de)云(yun)业务总(zong)结出了(le)一(yi)套自己的(de)方(fang)(fang)法(fa)，并且通过自身的(de)数字化转型经(jing)验(yan)和各行业云(yun)化的(de)优(you)秀实(shi)践也(ye)已经(jing)沉(chen)淀(dian)了(le)许(xu)多专业服(fu)务。华(hua)为云(yun)在(zai)技术、产品、生态和行业实(shi)践等方(fang)(fang)面(mian)所积淀(dian)的(de)丰富经(jing)验(yan)，可以让更多行业从中受益，也(ye)能够(gou)帮(bang)助更多企(qi)(qi)业实(shi)现深度(du)用云(yun)。

小(xiao)结：

目前来看，大(da)客(ke)(ke)户(hu)已经成为决定云(yun)厂商们(men)未来排名的(de)关键，只不过，在目前互联网行(xing)业(ye)整体收缩的(de)背景下，大(da)体量客(ke)(ke)户(hu)更加难以孕育不说，就连字节跳(tiao)动、拼(pin)多(duo)多(duo)等这些曾经的(de)大(da)客(ke)(ke)户(hu)，也开始“出走”或“自(zi)建”。可(ke)见(jian)，抢滩大(da)客(ke)(ke)户(hu)市场很难一(yi)帆风顺，“三朵(duo)云(yun)”还有(you)一(yi)场硬仗要打。

与此(ci)同时，随着阿里云、腾(teng)讯(xun)(xun)云、华(hua)为(wei)云对大(da)客(ke)户布局的不断深入，三者(zhe)也将不可避免地在大(da)客(ke)户市(shi)场展开激烈角逐。一场新的云战(zhan)争已然打响，三方同行(xing)，百舸争流，阿里云、腾(teng)讯(xun)(xun)云、华(hua)为(wei)云要想拿下更多(duo)大(da)单和(he)市(shi)场份额，在大(da)客(ke)户市(shi)场上拥有更高的话语权和(he)影(ying)响力(li)，都还需(xu)要继续努力(li)。