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近些年(nian)(nian)因为部分(fen)行(xing)业的(de)(de)(de)调(diao)整(zheng)收(shou)缩以及(ji)整(zheng)体经济(ji)增(zeng)长(zhang)的(de)(de)(de)放缓，各行(xing)业的(de)(de)(de)噪(zao)声(sheng)很多，尤(you)其是SaaS行(xing)业。据Statista披(pi)露的(de)(de)(de)数(shu)据显(xian)示，2016年(nian)(nian)至2020年(nian)(nian)期间，全球SaaS收(shou)入(ru)的(de)(de)(de)年(nian)(nian)复合(he)增(zeng)长(zhang)率达到了(le)25%，规模超过1500亿美元(yuan)。而据Gartner预测，目前SaaS已经占据了(le)整(zheng)个(ge)企(qi)业软件市(shi)场的(de)(de)(de)1/4以上，如果照这个(ge)速度推算，到2030年(nian)(nian)这个(ge)数(shu)字将达到现在的(de)(de)(de)2-3倍。

对于(yu)这个数据，信(xin)服者认(ren)(ren)为(wei)SaaS市场(chang)，的(de)(de)(de)确是个为(wei)数不多(duo)的(de)(de)(de)具备成(cheng)长(zhang)性的(de)(de)(de)赛道；质(zhi)疑者则(ze)认(ren)(ren)为(wei)当下的(de)(de)(de)SaaS市场(chang)鱼龙混杂，就连(lian)头部企(qi)业(ye)也很难确保其(qi)维持长(zhang)期(qi)增长(zhang)，一般(ban)的(de)(de)(de)SaaS企(qi)业(ye)则(ze)要承受(shou)更多(duo)的(de)(de)(de)压(ya)力，因此简单的(de)(de)(de)线(xian)性外推并(bing)不可(ke)取。与(yu)其(qi)他SaaS相(xiang)比，HR SaaS领域所受(shou)影响相(xiang)对较(jiao)少(shao)，不过随着行业(ye)的(de)(de)(de)成(cheng)熟，如今HR SaaS领域的(de)(de)(de)格局已经十分分明。

HR SaaS格局日益分明

从整个HR SaaS行业来(lai)看，当前(qian)整个市(shi)场仍处于(yu)高速增长阶(jie)段，国产品牌在(zai)逐渐崛起。不过，在(zai)经过了早(zao)期的(de)摸索、沉(chen)淀(dian)以及市(shi)场出清之(zhi)(zhi)后，整个行业正呈现出全新(xin)的(de)格局和(he)面(mian)貌。而在(zai)这个新(xin)格局之(zhi)(zhi)下(xia)，两类玩(wan)家在(zai)行业中面(mian)临的(de)命运也截然不同。

首先，是(shi)以服务(wu)中小企业为主(zhu)的(de)工(gong)(gong)具型服务(wu)商(shang)(shang)之间的(de)竞争愈发白热化。比如(ru)(ru)，比较(jiao)出名的(de)腰部(bu)(bu)厂商(shang)(shang)如(ru)(ru)招聘领域(yu)(yu)(yu)的(de)MOKA（莫卡），i人(ren)事(shi)(shi)；薪(xin)资(zi)管(guan)理(li)领域(yu)(yu)(yu)的(de)薪(xin)人(ren)薪(xin)事(shi)(shi)，薪(xin)福社，易路等(deng)，社保领域(yu)(yu)(yu)的(de)51社保、社保通等(deng)厂商(shang)(shang)；在员工(gong)(gong)关系领域(yu)(yu)(yu)，有(you)(you)(you)盖(gai)雅(ya)工(gong)(gong)厂、2号人(ren)事(shi)(shi)部(bu)(bu)等(deng)厂商(shang)(shang)；企业培(pei)训管(guan)理(li)领域(yu)(yu)(yu)，则有(you)(you)(you)云学堂、腾(teng)讯乐享、酷学院、时(shi)代光华等(deng)厂商(shang)(shang)，灵活用工(gong)(gong)领域(yu)(yu)(yu)有(you)(you)(you)金柚网、斗米(mi)、猪(zhu)八戒、58魔方等(deng)……

从上述资(zi)料不(bu)(bu)难(nan)发现，几乎在工具型厂(chang)商覆盖的每(mei)一个(ge)单一模(mo)块领域(yu)之内，都有相当多的市场参(can)与(yu)者(zhe)(zhe)，行业(ye)竞争较为激烈，而这(zhei)其中(zhong)的原因(yin)也不(bu)(bu)难(nan)理解。一是工具型厂(chang)商多参(can)与(yu)的是单一模(mo)块，技术上要(yao)求没那么高，门(men)槛低(di)参(can)与(yu)者(zhe)(zhe)众多自(zi)然也不(bu)(bu)难(nan)理解；二(er)是单一模(mo)块厂(chang)商多服(fu)务的是中(zhong)小企(qi)业(ye)，价格(ge)实惠是其选择的核心因(yin)素，而由于不(bu)(bu)同厂(chang)商在某一模(mo)块之内提(ti)供的服(fu)务大同小异、差异化不(bu)(bu)足，因(yin)此彼此之间(jian)的价格(ge)竞争十分激烈。

其次(ci)，是综(zong)合服(fu)务(wu)(wu)能(neng)(neng)力(li)更(geng)强(qiang)的综(zong)合型(xing)服(fu)务(wu)(wu)商(shang)，市场(chang)影响(xiang)力(li)显著(zhu)增强(qiang)，在整个赛道(dao)的地(di)位(wei)愈发巩固。相(xiang)(xiang)比(bi)单一厂商(shang)而(er)言(yan)，综(zong)合型(xing)服(fu)务(wu)(wu)商(shang)则更(geng)加(jia)注重(zhong)企(qi)业HR管(guan)理(li)领(ling)域(yu)的整体(ti)能(neng)(neng)力(li)；相(xiang)(xiang)比(bi)单一模块厂商(shang)多依靠自(zi)身渠道(dao)和合作推广(guang)而(er)言(yan)，综(zong)合型(xing)服(fu)务(wu)(wu)商(shang)的渠道(dao)更(geng)加(jia)丰富，能(neng)(neng)够(gou)更(geng)广(guang)泛(fan)地(di)触达(da)用(yong)户(hu)，且主要以服(fu)务(wu)(wu)大(da)型(xing)客户(hu)为主，因而(er)综(zong)合实(shi)力(li)更(geng)强(qiang)，市场(chang)影响(xiang)力(li)也(ye)更(geng)大(da)。

尤(you)其(qi)是凭(ping)借较(jiao)强的(de)PaaS能力和(he)(he)SaaS能力，其(qi)可以根据(ju)不(bu)同企业、不(bu)同公(gong)司完成适配和(he)(he)定制，并(bing)且(qie)借助(zhu)服务各个(ge)行业头部客户所形成的(de)标杆效应，更加(jia)方便地(di)将其(qi)能力拓展到更多细分(fen)行业。

比如，在该(gai)领域(yu)的(de)(de)(de)典型(xing)代表厂商包括北森、肯耐柯(ke)萨等，其中北森以(yi)人才管(guan)理(li)为内(nei)核，将人才招聘、培训(xun)、薪酬管(guan)理(li)等紧急结合(he)在一(yi)起，从而(er)形成围(wei)绕人才管(guan)理(li)的(de)(de)(de)一(yi)站(zhan)式解决方案。肯耐柯(ke)萨则深耕人力资源管(guan)理(li)业(ye)(ye)务场(chang)景，将数字技术与管(guan)理(li)逻辑深度(du)融合(he)，为企(qi)业(ye)(ye)提供“专(zhuan)业(ye)(ye)化+一(yi)体化+轻量化”的(de)(de)(de)HCM闭环产品集(ji)群，以(yi)满足企(qi)业(ye)(ye)人力资本管(guan)理(li)的(de)(de)(de)多场(chang)景需(xu)求。随着(zhe)综合(he)性(xing)服务商影响力的(de)(de)(de)日益(yi)增强，HR SaaS领域(yu)的(de)(de)(de)行业(ye)(ye)格局将变(bian)得更加分(fen)明。

配图来自Canva可画

正在到来的三大转变

值(zhi)得一提的是，近(jin)来随着行业的持(chi)续(xu)进(jin)步，HR SaaS也在多方面发(fa)生着全新(xin)的变化。

首先，是HR SaaS的应(ying)用场(chang)(chang)景(jing)(jing)(jing)逐渐从核(he)心(xin)人(ren)(ren)事(shi)场(chang)(chang)景(jing)(jing)(jing)，向(xiang)增(zeng)值服(fu)务场(chang)(chang)景(jing)(jing)(jing)、协(xie)同服(fu)务场(chang)(chang)景(jing)(jing)(jing)、战(zhan)(zhan)略服(fu)务场(chang)(chang)景(jing)(jing)(jing)转变。前些年(nian)HR SaaS厂商的产品功能(neng)，多聚焦于基础(chu)人(ren)(ren)事(shi)场(chang)(chang)景(jing)(jing)(jing)、人(ren)(ren)员招聘场(chang)(chang)景(jing)(jing)(jing)以及(ji)薪酬绩效场(chang)(chang)景(jing)(jing)(jing)等常规(gui)用人(ren)(ren)场(chang)(chang)景(jing)(jing)(jing)当中(zhong)，而如今随(sui)着传统人(ren)(ren)事(shi)场(chang)(chang)景(jing)(jing)(jing)从“事(shi)”过(guo)渡到“人(ren)(ren)”，其场(chang)(chang)景(jing)(jing)(jing)应(ying)用也(ye)转向(xiang)了“业(ye)人(ren)(ren)合(he)一”的方(fang)向(xiang)。比(bi)如费控场(chang)(chang)景(jing)(jing)(jing)、员工福利场(chang)(chang)景(jing)(jing)(jing)等增(zeng)值服(fu)务领(ling)域，以及(ji)跨部门、跨区域、跨国(guo)协(xie)同的协(xie)同服(fu)务场(chang)(chang)景(jing)(jing)(jing)，人(ren)(ren)才管理咨询(xun)、组织结构(gou)咨询(xun)、人(ren)(ren)才战(zhan)(zhan)略咨询(xun)等战(zhan)(zhan)略服(fu)务领(ling)域中(zhong)。

其次，HR SaaS的(de)功(gong)能(neng)(neng)(neng)(neng)从基(ji)础管理(li)功(gong)能(neng)(neng)(neng)(neng)向智能(neng)(neng)(neng)(neng)化(hua)、自动化(hua)功(gong)能(neng)(neng)(neng)(neng)发展。与之前不(bu)同(tong)，随着人(ren)工智能(neng)(neng)(neng)(neng)的(de)发展，HR软件的(de)应用(yong)越(yue)来越(yue)偏向于服(fu)务化(hua)，尤其是(shi)一些能(neng)(neng)(neng)(neng)够产(chan)生大(da)数据(ju)的(de)高频应用(yong)领域(yu)，如(ru)人(ren)员测评(ping)、人(ren)员培训、员工服(fu)务等，都(dou)是(shi)企业(ye)在(zai)日常管理(li)应用(yong)中使用(yong)较(jiao)多的(de)领域(yu)，而通过在(zai)这些领域(yu)引入(ru)人(ren)工智能(neng)(neng)(neng)(neng)，不(bu)仅可以提(ti)升企业(ye)的(de)组(zu)织(zhi)效率、降低(di)简单工作的(de)直接投入(ru)，还能(neng)(neng)(neng)(neng)够极(ji)大(da)地改善组(zu)织(zhi)内部(bu)环境。

另外，通过(guo)自(zi)(zi)动化技术的(de)(de)(de)引入，企(qi)业(ye)还可以(yi)将一些流程、业(ye)务逐步自(zi)(zi)动化，提升整体的(de)(de)(de)响应速度。比如(ru)，一些基础的(de)(de)(de)业(ye)务如(ru)人事(shi)基础工作、社保(bao)申报工作、人转调离工作等，均可以(yi)纳入到自(zi)(zi)动化的(de)(de)(de)轨道中去，最大限度地(di)减少企(qi)业(ye)资源的(de)(de)(de)投入。

最(zui)后，HR SaaS的(de)客(ke)(ke)户(hu)(hu)(hu)需(xu)求(qiu)逐渐理性化(hua)，越(yue)(yue)来越(yue)(yue)倾(qing)向于(yu)选择(ze)适合(he)自身(shen)(shen)需(xu)求(qiu)、符(fu)合(he)企业自身(shen)(shen)发展(zhan)阶(jie)段(duan)的(de)产品和(he)服务。不像(xiang)前些(xie)年，HR SaaS领域的(de)客(ke)(ke)户(hu)(hu)(hu)需(xu)求(qiu)模糊，其选择(ze)HR SaaS软件(jian)往往倾(qing)向于(yu)使用大而全的(de)产品和(he)服务，如今(jin)在经过了(le)几年的(de)发展(zhan)之后，用户(hu)(hu)(hu)开始越(yue)(yue)发关注(zhu)(zhu)HR SaaS与自身(shen)(shen)需(xu)求(qiu)的(de)契合(he)度，并对自身(shen)(shen)的(de)差异(yi)化(hua)需(xu)求(qiu)更加明确(que)，这种(zhong)情况下客(ke)(ke)户(hu)(hu)(hu)在选择(ze)HR SaaS时不再(zai)是盲目追求(qiu)大而全，而是注(zhu)(zhu)重选择(ze)与自身(shen)(shen)发展(zhan)阶(jie)段(duan)相吻合(he)的(de)产品了(le)。这些(xie)变化(hua)的(de)产生，都在引领着行业走(zou)向新的(de)发展(zhan)阶(jie)段(duan)。

联盟化、一体化趋势不可阻挡

其实，目前在(zai)(zai)HR SaaS赛(sai)(sai)道，除了综合性厂(chang)商(shang)和(he)工具型厂(chang)商(shang)之外，以互联网巨头为(wei)代(dai)表(biao)的(de)企(qi)服平台(tai)也在(zai)(zai)这个日益兴盛(sheng)的(de)赛(sai)(sai)道中扮演重(zhong)要角色。而(er)从(cong)整个行业来看，联盟化、一体化早已是大势所(suo)趋。

一方(fang)面，综合性厂(chang)商的诸多优势在行业(ye)实践中(zhong)得到验证，引(yin)领整个行业(ye)加(jia)快(kuai)(kuai)了(le)向(xiang)综合性厂(chang)商的转(zhuan)型(xing)速度(du)。前些年市面上的HR SaaS厂(chang)商，受限于成(cheng)本预算以及(ji)市面上单一模快(kuai)(kuai)厂(chang)商供(gong)给较多等(deng)影响，大多数企业(ye)的产品为相对标准化、业(ye)务场景相对简(jian)单、使(shi)用成(cheng)本较低的招聘、考勤或(huo)者培训等(deng)内容模块。

近年来随着企业(ye)数(shu)字化程度(du)的(de)(de)(de)(de)提(ti)(ti)升(sheng)，HR SaaS领域正(zheng)掀(xian)起一(yi)股新风潮(chao)——一(yi)体化。这种趋势的(de)(de)(de)(de)形成(cheng)有(you)归结于单(dan)模块造(zao)成(cheng)的(de)(de)(de)(de)数(shu)据孤岛(dao)问题，也有(you)行(xing)业(ye)形势发展所迫(po)。尤其(qi)值得(de)一(yi)提(ti)(ti)的(de)(de)(de)(de)是，包括北森、肯耐柯(ke)萨等在(zai)内的(de)(de)(de)(de)一(yi)体化厂商，依(yi)托其(qi)灵活(huo)的(de)(de)(de)(de)PaaS平台，能够(gou)最(zui)大化地为不同行(xing)业(ye)企业(ye)提(ti)(ti)供定制服务，并且大幅度(du)地提(ti)(ti)升(sheng)了用户的(de)(de)(de)(de)粘性。

据北森公(gong)开的(de)招股书数据显(xian)示，其核心的(de)大客户(hu)数量(liang)从2020年到(dao)2022年，一(yi)(yi)路从3889家涨到(dao)了4780家，数量(liang)不断增长，优势也得(de)到(dao)了持(chi)续巩固(gu)。北森一(yi)(yi)体化模(mo)式的(de)成(cheng)功，不仅在同类(lei)一(yi)(yi)体化厂商(shang)如肯耐柯萨身上得(de)到(dao)验证(zheng)，而且一(yi)(yi)些模(mo)块化的(de)厂商(shang)也在竞(jing)相模(mo)仿(fang)。

以招聘(pin)领域的(de)厂(chang)(chang)(chang)商(shang)MOKA为例，其在(zai)拿(na)到(dao)高瓴、蓝湖、老(lao)虎等(deng)知名(ming)资本机构的(de)融(rong)资之后，便开始从(cong)招聘(pin)领域拓展到(dao)薪酬等(deng)更多(duo)领域，其他的(de)单模块(kuai)厂(chang)(chang)(chang)商(shang)也在(zai)做(zuo)类似(si)动作。不难预(yu)见，随着行业数字化程度的(de)提升，单一模块(kuai)向综合性厂(chang)(chang)(chang)商(shang)的(de)转变将变得越来越频繁(fan)。

另一(yi)方面，模(mo)块化厂(chang)商(shang)与企(qi)(qi)服平台相互联合(he)、取长补(bu)短(duan)，逐渐(jian)壮(zhuang)大了实力(li)并扩充了影响力(li)。相比(bi)综合(he)性平台而(er)言，单一(yi)模(mo)块厂(chang)商(shang)在推广上比(bi)较借重(zhong)企(qi)(qi)业(ye)云平台的力(li)量，于(yu)是合(he)作便变得司空见惯。比(bi)如，不少单一(yi)模(mo)块厂(chang)商(shang)，将自己的应用接(jie)入到了企(qi)(qi)业(ye)微信、阿里钉钉亦或(huo)者飞书之(zhi)中(zhong)，而(er)在这(zhei)方面云转型而(er)来(lai)的用友(you)、金蝶(die)等厂(chang)商(shang)，同(tong)样(yang)在其中(zhong)扮演重(zhong)要角色。

放(fang)长远(yuan)来(lai)(lai)看(kan)，这(zhei)种合作极有必要。一来(lai)(lai)，企服平台的(de)(de)(de)企业客户(hu)资源丰(feng)富，用云(yun)量上(shang)涨是自(zi)然(ran)而然(ran)的(de)(de)(de)事，本来(lai)(lai)就有接入外部(bu)云(yun)客户(hu)的(de)(de)(de)需要；二(er)来(lai)(lai)，即便(bian)是像钉钉这(zhei)样(yang)的(de)(de)(de)大平台来(lai)(lai)做，也不(bu)可(ke)能面面俱到，与SaaS厂商合作不(bu)仅利于丰(feng)富自(zi)身生态，更加有利于其从市场中筛选出最好的(de)(de)(de)应用，进(jin)而带来(lai)(lai)更好的(de)(de)(de)正向反馈(kui)。

HR SAAS迎来中场

归(gui)根结底来说，HR SaaS终究是个关于“人”在信(xin)息化中扮演的(de)角色(se)属性的(de)生(sheng)意(yi)。因此(ci)，只要探讨人的(de)“信(xin)息化”，就不能不对此(ci)予以(yi)回(hui)应(ying)，而“生(sheng)意(yi)”则意(yi)味着(zhe)其(qi)必须正视商业(ye)规律(lv)，回(hui)到根本的(de)效益、规模等(deng)计量问题(ti)上去，这些都在行业(ye)快速发展的(de)当(dang)下变得更为直接和现(xian)实(shi)。

首先，从主动做(zuo)大(da)(da)规(gui)模转到做(zuo)强效(xiao)益上来(lai)。长(zhang)期以来(lai)，国内HR SaaS厂商大(da)(da)多都陷在(zai)单一追求(qiu)规(gui)模的(de)(de)盲目扩张之中(zhong)，由此带(dai)来(lai)了很(hen)强的(de)(de)负(fu)面(mian)效(xiao)应。以北(bei)森和Workday为例，两者在(zai)公开(kai)IPO之前(qian)估值都在(zai)20亿美(mei)(mei)元左右，但受(shou)益于成熟的(de)(de)美(mei)(mei)国市(shi)场，Workday2012年上市(shi)前(qian)的(de)(de)收入数字是(shi)1.195亿美(mei)(mei)元，是(shi)北(bei)森2021财年上半(ban)年收入的(de)(de)两倍左右。现(xian)在(zai)，Workday市(shi)值超过400亿美(mei)(mei)元，北(bei)森却已经与其(qi)拉开(kai)了巨大(da)(da)的(de)(de)身位(wei)。

更为关键(jian)的是(shi)，亏损仍然如影(ying)随(sui)形地伴随(sui)着(zhe)它(ta)。根据招股(gu)书(shu)统计(ji)的数据显示，2019到2021年其累计(ji)亏损数额可(ke)能(neng)接近6亿(yi)元，或许正(zheng)是(shi)因为这个原因，导致其在上市(shi)后仍然不(bu)时传来“裁员”的消息。作(zuo)为业内较大的HR SaaS厂商，北森尚且如此，行业其他玩家可(ke)想而知，因此长期来看回归效益优先将不(bu)可(ke)避免(mian)。

其(qi)次，在经过(guo)一段时间(jian)的(de)各自“单飞”之后，相互(hu)配(pei)合彼此协同适配(pei)成为(wei)一种(zhong)大潮(chao)流。一方(fang)面，伴随着低(di)代码、零代码等(deng)技(ji)术的(de)成熟，这种(zhong)轻度(du)开发正(zheng)在成为(wei)现(xian)实，企业可以依托(tuo)大型平(ping)台快(kuai)速轻便地建(jian)立起(qi)自己的(de)HR体系；另(ling)一方(fang)面，HR行业的(de)网络效(xiao)应并(bing)不强(qiang)，在这个很难打造核心竞(jing)争力(li)的(de)赛(sai)道，直接委托(tuo)SaaS服(fu)务的(de)订阅模式变现(xian)效(xiao)率(lv)有限。

从更大的(de)视(shi)野来(lai)看，目前整个HR SaaS之(zhi)所以缺乏(fa)有(you)(you)(you)效(xiao)的(de)良性生态，核心在于(yu)在一体化业务之(zhi)外，各类(lei)服务商(shang)都希望自(zi)己的(de)SaaS产品成为入口级(ji)应用(yong)，因而彼此互不兼容。但要(yao)实现这样(yang)的(de)效(xiao)果其实很难，国(guo)外平台(tai)基本上都是(shi)有(you)(you)(you)人专注平台(tai)框架，有(you)(you)(you)人支(zhi)持某个单点服务，大家依(yi)托API和ADK进(jin)行有(you)(you)(you)效(xiao)融合，反观国(guo)内反而是(shi)山头林立冗余开发、重复低(di)效(xiao)。

从长远来(lai)(lai)看，随着企业对SaaS服(fu)务(wu)需(xu)求的(de)(de)强化(hua)，各类企业都(dou)需(xu)要找准自己(ji)的(de)(de)定位，以(yi)合适的(de)(de)生态(tai)位来(lai)(lai)与其他(ta)厂商合作来(lai)(lai)为用户提供差异化(hua)的(de)(de)产品，以(yi)此来(lai)(lai)构建自己(ji)的(de)(de)竞(jing)争壁垒，而HR SaaS市场也正因(yin)此迎来(lai)(lai)全新(xin)的(de)(de)发展(zhan)阶段。