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一盘卤味(wei)，整(zheng)片江湖。

传统(tong)巨头表现(xian)乏(fa)力(li)，新(xin)兴势力(li)山头林立；IPO在(zai)迎(ying)来新(xin)客，股市里在(zai)市值(zhi)蒸(zheng)发；一(yi)端是不断增(zeng)长扩大的市场，一(yi)端是业绩与盈利的失速(su)……

此时此刻，资本(ben)、企业、创(chuang)业者口中的“卤(lu)味”，实在(zai)是五味杂陈。

01

夫妻店上市，“万店王”失速

卤味江湖再掀波澜

从街(jie)边小铺的(de)温情(qing)故(gu)事(shi)到“万店(dian)野心(xin)”的(de)昭然若揭，近段时间，盛满“鸭脖、鸡爪、凉菜”的(de)生意餐盘(pan)中，不(bu)乏充斥着“矛盾(dun)”感的(de)故(gu)事(shi)。

卤味江(jiang)湖(hu)的(de)“万店之王(wang)”绝(jue)味食品，近日发布了不那么尽如人意的(de)三(san)季度(du)财报，财报显(xian)示，第三(san)季度(du)归属(shu)于上(shang)市公司股(gu)东的(de)净利润(run)大跌73.85%至1.21亿元，该项(xiang)指标已连(lian)续四个季度(du)出现同比(bi)下滑。

而“矛盾”故事的(de)另(ling)一(yi)端，在绝(jue)味食品发布(bu)三季度财报的(de)一(yi)个月前，搅局(ju)者则以另(ling)一(yi)种姿态进一(yi)步打(da)乱了卤味战局(ju)的(de)局(ju)势。

9月26日，紫(zi)燕食(shi)品顺(shun)利登录(lu)上交所(suo)，并(bing)在名目繁(fan)多的细分(fen)赛道里为(wei)自己加(jia)冕了“佐餐卤味第(di)一股”的名号，开盘后(hou)直接涨停，截至当日收盘，紫(zi)燕食(shi)品股价涨幅(fu)44.03%，市值近90亿元。

紫燕食品也(ye)成(cheng)为继绝味食品、周黑鸭(ya)、煌(huang)(huang)上(shang)煌(huang)(huang)“卤(lu)味三(san)巨(ju)头(tou)”之(zhi)后，从(cong)不(bu)起(qi)眼的(de)街(jie)边卤(lu)味店突围(wei)的(de)第四家上(shang)市公(gong)司。

而这个突围历(li)程，远比三巨头艰辛得(de)多，历(li)经两代人，走了30年(nian)。

紫燕百(bai)味鸡的(de)创始人(ren)钟春发夫妇是改(gai)革开放后的(de)第(di)一(yi)批个体户，他们于20世纪80年代在四(si)川(chuan)乐(le)山开了(le)一(yi)家(jia)小酒馆，同时(shi)也出售一(yi)些卤味产品。

后来，在一次(ci)去江苏(su)徐州旅游的时(shi)候，两人发现了(le)当地卤味食品的市场潜力，于是(shi)便将自家在乐(le)山的生意转移到(dao)徐州来做。

结合当(dang)地人的饮食(shi)习惯，夫(fu)妇(fu)俩(liang)将四川甜皮鸭做(zuo)了(le)一些改良，于(yu)1989年创立了(le)“钟(zhong)记油烫鸭”，这就是紫燕百味鸡的前身。钟(zhong)记油烫鸭深受当(dang)地人的喜爱，夫(fu)妻俩(liang)也开起(qi)了(le)分店，生意(yi)越(yue)做(zuo)越(yue)大。

当时(shi)的钟(zhong)氏夫(fu)妇大概想(xiang)象(xiang)不到(dao)，这只“鸡(ji)”走着(zhe)走着(zhe)就变成了(le)“鸭”，还(hai)一直走到(dao)了(le)上交所(suo)。

1996年(nian)，紫燕百味鸡现任董事长——当(dang)时(shi)刚(gang)刚(gang)辞去老(lao)师工作的钟怀军，从父母(mu)手中接过生(sheng)意。

为(wei)了让钟(zhong)记油烫(tang)鸭(ya)走出徐州开(kai)拓更广阔(kuo)的市场，钟(zhong)怀军做出了拓展(zhan)品类的决定(ding)——不(bu)再只做油烫(tang)鸭(ya)，将(jiang)品类从鸭(ya)肉(rou)(rou)扩展(zhan)到鸡肉(rou)(rou)、猪(zhu)肉(rou)(rou)、牛杂等。并从四(si)川老(lao)家挖来(lai)卤菜(cai)师傅，增加百味鸡、夫妻肺片等四(si)川经典名菜(cai)。

同时，他将“钟记(ji)油烫鸭(ya)”改为“紫燕(yan)百味(wei)鸡”，树立新的品牌形象。“紫燕(yan)”是选用了家乡老宅(zhai)门(men)口的对(dui)联“陶朱盐(yan)白生瑞气，紫燕(yan)黄鹂俱好音”中(zhong)的“紫燕(yan)”二字，表达了生机(ji)盎然的美好寓(yu)意(yi)。

这两(liang)个改变让紫燕(yan)百味鸡告(gao)别单一品(pin)类，走上了新的发展道路，也在走出徐州大本营(ying)之后开拓南京市场首战告(gao)捷(jie)。

此时(shi)，另两家卤味大(da)佬(lao)周黑(hei)鸭和绝(jue)味食品，都(dou)还未成立品牌。

此后(hou)，钟怀军将主(zhu)打产品从油烫(tang)鸭换成(cheng)(cheng)了紫燕百味鸡和夫妻肺片(pian)，与市场上已有(you)的产品形(xing)成(cheng)(cheng)了差异化对比，也率先占据(ju)了鸡肉(rou)类消费市场。

接(jie)下来，钟怀军开始(shi)更(geng)大范围地(di)(di)进(jin)行门店铺(pu)设，从上海(hai)到整个(ge)华(hua)东(dong)地(di)(di)区，再向华(hua)中和(he)华(hua)北(bei)地(di)(di)区拓展。2008年，紫(zi)燕(yan)百味鸡门店突破(po)了1000家，全国(guo)连锁(suo)经(jing)营布局初步形成。而(er)这个(ge)时候，现在的“鸭货(huo)天王”——绝(jue)味食品有限公司才刚刚成立。另一位(wei)“天王”周黑鸭则刚刚进(jin)入快速发展期，开设店面50多家。

时(shi)间(jian)来到2014年，一(yi)直坚(jian)持直营模式的紫燕百(bai)味(wei)鸡终(zhong)于决定(ding)开放加盟店。截(jie)止到去年8月，全国门(men)店超过5300家(jia)，覆盖20多个(ge)(ge)省、自治区、直辖(xia)市内的超过180个(ge)(ge)城市。

02

家族管理、经销商“双管齐下”

上市能否“高枕无忧”？

一朝上市(shi)风光(guang)无限，然而，在(zai)看似风光(guang)的(de)(de)背后(hou)，一只(zhi)只(zhi)“看不见的(de)(de)手”，正在(zai)成为紫(zi)燕食品发(fa)展的(de)(de)掣肘。

前面说(shuo)到，紫燕(yan)百味鸡(ji)的线下主阵地在社区周边和菜市场(chang)，然(ran)而现在还有(you)多少年轻人会(hui)去(qu)菜市场(chang)买菜呢(ni)？

跟早(zao)已大规(gui)模进(jin)驻各(ge)大商场的留夫鸭和廖记棒(bang)棒(bang)鸡相(xiang)比(bi)，紫(zi)燕(yan)(yan)百味鸡接地气有(you)余，“上(shang)档(dang)次”不足。营销少、不会“整活(huo)”、线下店(dian)选址等问题，都(dou)成为了紫(zi)燕(yan)(yan)百味鸡“出圈”难的因素。

虽然多(duo)地布局、全国开花(hua)，但紫(zi)燕百味鸡的主战场还(hai)是在(zai)华(hua)东区(qu)(qu)域。招(zhao)股书显示，2019-2021年，紫(zi)燕食品主营业务收(shou)入中(zhong)，华(hua)东地区(qu)(qu)的销售收(shou)入占比分别(bie)为75.23%、74.81%和73.51%。

紫燕(yan)百味鸡的(de)主打(da)产品是牛肉、猪肉和(he)整禽(qin)，平日也经常被(bei)消费(fei)者(zhe)抱怨“价格太高”，但(dan)是其毛利(li)率(lv)却是四家上市卤味企业(ye)中的(de)倒数第一。据统计，紫燕(yan)食品2021年的(de)毛利(li)率(lv)为26.06%，而(er)同期周黑鸭、绝味食品和(he)煌上煌的(de)毛利(li)率(lv)分别为57.78%、31.68%和(he)33%。

地域和利(li)润(run)率的限制，使得紫燕百(bai)味鸡更急切地希望通(tong)过迅速扩张门(men)店来改变现状(zhuang)。

紫(zi)燕百味(wei)鸡调整后的(de)销售模式(shi)，既不同于(yu)绝(jue)味(wei)鸭脖(bo)的(de)加(jia)盟制，也(ye)不同于(yu)周(zhou)黑鸭此前(qian)的(de)直营(ying)制，而是(shi)建立了“从(cong)公司到经销商再(zai)到终端加(jia)盟门(men)店”的(de)两级(ji)销售网络(luo)。

图：外卖(mai)平台上的紫(zi)燕百味鸡

其具体流程(cheng)是：经(jing)销(xiao)商(shang)向总(zong)部买断产品，然后自行设(she)立或者发展下游(you)的加盟门店。总(zong)公(gong)司对经(jing)销(xiao)商(shang)及(ji)其终端(duan)加盟门店没有(you)控制权，各经(jing)销(xiao)商(shang)及(ji)终端(duan)加盟门店独立核算，自负盈亏，在具体经(jing)营方(fang)面接受总(zong)部的监督(du)与指(zhi)导。

在这样(yang)的模式下(xia)，下(xia)游门店的运营(ying)不由总部完全(quan)说了(le)算。消费者(zhe)反应的“产品(pin)价(jia)格贵”很可能是(shi)经销商在加价(jia)，门店为了(le)提升利润也不得不提高(gao)价(jia)格。

主做佐餐卤味的(de)紫燕(yan)百味鸡，跟鸭货卤味比(bi)起(qi)来，其原材(cai)料和工序都更为复(fu)杂；开放加盟后，总部对(dui)门店(dian)的(de)控制力度变弱，各地区店(dian)面管理难度增加。

此外，家(jia)族式的管理(li)，也是紫燕百味(wei)鸡的一个“隐疾”。

据(ju)了(le)解(jie)，紫燕(yan)(yan)食(shi)品(pin)的(de)(de)经销商(shang)实际(ji)控制人中有(you)10多名紫燕(yan)(yan)食(shi)品(pin)前(qian)员(yuan)工，这(zhei)些员(yuan)工离(li)职(zhi)前(qian)大多是区域管理团队的(de)(de)核心人员(yuan)。以经销商(shang)为主的(de)(de)加(jia)盟模式，在利润分配比例(li)上让(rang)紫燕(yan)(yan)食(shi)品(pin)进退两难(nan)。

其家族式的(de)管理，在股(gu)权分配上体(ti)现得更(geng)加(jia)淋漓尽(jin)致(zhi)。

紫(zi)燕百(bai)味鸡的招股书(shu)中披(pi)露，紫(zi)燕食(shi)品的实际控制人为钟(zhong)(zhong)怀军、邓(deng)惠玲(ling)、钟(zhong)(zhong)勤沁、戈吴超、钟(zhong)(zhong)勤川5人（钟(zhong)(zhong)怀军、邓(deng)惠玲(ling)是(shi)夫妻(qi)关系，钟(zhong)(zhong)勤川、钟(zhong)(zhong)勤沁是(shi)其儿女，戈吴超是(shi)钟(zhong)(zhong)勤沁的配偶），5人合计(ji)持(chi)有公(gong)司85.98%股份并控制公(gong)司88.58%的表(biao)决权。

这样的(de)股权占(zhan)比模式，一定程(cheng)度(du)上有让中小股东(dong)担心自(zi)己利(li)益受(shou)损的(de)可能。

同样受到过家(jia)族式(shi)管理影响(xiang)的(de)，还有2016年登陆港股的(de)周黑鸭。

在早期发(fa)展(zhan)(zhan)过(guo)程中，为了(le)让信得过(guo)的人(ren)来管(guan)理直营店，周(zhou)黑(hei)鸭掌(zhang)门人(ren)周(zhou)富(fu)裕拉了(le)一些(xie)亲戚到企业(ye)中。管(guan)理问题随着企业(ye)做(zuo)大(da)也随之暴露：其中部(bu)分人(ren)不服从规章制度，一些(xie)跟不上企业(ye)发(fa)展(zhan)(zhan)的亲戚则逐渐拖垮(kua)了(le)企业(ye)的发(fa)展(zhan)(zhan)。

那么，周黑(hei)鸭(ya)(ya)是怎(zen)么做的(de)呢？自(zi)2006年开(kai)始，周富(fu)裕就有(you)意将周黑(hei)鸭(ya)(ya)从(cong)家族式管理变(bian)为(wei)非家族式管理的(de)企业，并请来了职业经理人管理公司，把(ba)亲戚逐步(bu)转(zhuan)到基层。

2019年(nian)年(nian)中，周(zhou)黑(hei)鸭(ya)请(qing)来有着国(guo)际知名品牌欧莱(lai)雅、宝洁从业(ye)经历的张宇晨担任CEO，又(you)从麦当劳(lao)挖来了(le)从业(ye)20余年(nian)的谢军担任特许经营团(tuan)队负责(ze)人。同(tong)年(nian)11月18日(ri)，坚持了(le)多年(nian)的直营模式被打破，周(zhou)黑(hei)鸭(ya)官宣启动“直营+特许”商业(ye)模式双驱(qu)动升(sheng)级(ji)。

今年(nian)上半年(nian)，周(zhou)黑(hei)(hei)鸭又进一步开放了特许经营和单(dan)店(dian)加盟，不少(shao)城市迎来了第一家周(zhou)黑(hei)(hei)鸭门店(dian)。

同(tong)为(wei)上已(yi)上市的卤(lu)味企业(ye)，在不同(tong)的经营(ying)模式下(xia)，周黑鸭的“改革”之路虽然无法让紫(zi)燕百味鸡(ji)完全借鉴(jian)，但也可为(wei)之提供一些思路。

03

品类扩张，内卷不断

卤味到底还是不是一门好生意？

相比于“开盘红”的紫燕百(bai)味(wei)鸡(ji)，鸭货卤味(wei)三巨头(tou)今(jin)年的表现(xian)却都(dou)不尽如人意。

煌上煌今年(nian)上半年(nian)净利润同(tong)比(bi)下滑超40%，已(yi)经是三家(jia)里面的最好成绩，周黑鸭(ya)和(he)绝味鸭(ya)脖上半年(nian)同(tong)比(bi)净利润都(dou)不足去年(nian)的两成。

三巨头陷入(ru)发展(zhan)瓶颈(jing)，刚(gang)上(shang)市的紫燕百味鸡又有诸多隐患。行业龙头尚且(qie)如此(ci)，那卤味行业的未来还(hai)有希望吗？

来看一组(zu)数据。

2019年佐餐卤制(zhi)品行业(ye)前(qian)五市占率(lv)不足(zu)5%，紫燕百(bai)味鸡(ji)以2.62%排名第一。

2020年休闲(xian)卤制品(pin)行业前五市占率为(wei)20%，前三分别为(wei)绝味(wei)鸭脖、周黑鸭、煌上煌。可以看出，在卤味(wei)赛道里，即便是(shi)几大龙头品(pin)牌(pai)(pai)也(ye)尚未形成(cheng)垄(long)断之势，更(geng)多(duo)中小品(pin)牌(pai)(pai)和更(geng)多(duo)无名(ming)摊贩，填满了这(zhei)个市场(chang)的(de)半壁江山。

从市场规(gui)模(mo)来看，《2021年中国(guo)(guo)卤(lu)制(zhi)品行业研究报告》显示，2021年中国(guo)(guo)卤(lu)制(zhi)品市场规(gui)模(mo)约(yue)3296亿(yi)元，同比增(zeng)长(zhang)15%，预计2023年将达(da)到4051亿(yi)元。虽然已经(jing)有四家上市公司，但这场卤(lu)味(wei)江(jiang)湖(hu)争(zheng)夺战(zhan)才刚刚打响(xiang)。而且卤(lu)味(wei)行业的技(ji)术门(men)槛(jian)和资金门(men)槛(jian)都不高，入局也相对容易(yi)。

即买即走(zou)的(de)卤味无法像(xiang)火(huo)锅一样，靠服(fu)务打出一片天。那么，开发(fa)多(duo)重品类，增加细分赛道就成为了新入(ru)局(ju)者的(de)“破(po)局(ju)”之法。

美团发布的《2022卤味(wei)品(pin)类发展报(bao)告》表明，卤味(wei)市场中，鸭产品(pin)以外(wai)的各种细(xi)分品(pin)类正(zheng)加速创(chuang)新(xin)升级，越来越多(duo)的品(pin)牌悄然发力，以创(chuang)新(xin)的定(ding)位加入卤味(wei)市场，寻(xun)找(zhao)弯(wan)道超车的机会。

除了(le)鸭货之(zhi)外的其(qi)他卤味食品也吸引着资本(ben)市场的目光。

A股市(shi)场中，在主(zhu)(zhu)打(da)(da)(da)佐(zuo)餐卤(lu)(lu)味(wei)的(de)紫燕食品(pin)(pin)已经上(shang)市(shi)后，以扒鸡类产品(pin)(pin)为(wei)主(zhu)(zhu)打(da)(da)(da)的(de)德州扒鸡此前也披露了招股书，拟在沪(hu)市(shi)主(zhu)(zhu)板(ban)上(shang)市(shi)。细分品(pin)(pin)类赛道(dao)上(shang)，一些新卤(lu)(lu)味(wei)品(pin)(pin)牌(pai)也动作频(pin)频(pin)：主(zhu)(zhu)打(da)(da)(da)虎皮凤爪(zhua)的(de)王(wang)小(xiao)卤(lu)(lu)、主(zhu)(zhu)打(da)(da)(da)卤(lu)(lu)味(wei)小(xiao)吃的(de)盛香亭、主(zhu)(zhu)打(da)(da)(da)手撕(si)藤(teng)椒鸡的(de)菊花开卤(lu)(lu)味(wei)等都已完(wan)成(cheng)(cheng)B轮融资；主(zhu)(zhu)打(da)(da)(da)去骨(gu)凤爪(zhua)的(de)成(cheng)(cheng)都卤(lu)(lu)味(wei)品(pin)(pin)牌(pai)火号、休闲(xian)卤(lu)(lu)味(wei)品(pin)(pin)牌(pai)麻爪(zhua)爪(zhua)则是今年刚完(wan)成(cheng)(cheng)融资的(de)种(zhong)子(zi)选手。

为防新选手赶超，老牌鸭货卤(lu)(lu)味(wei)们也时刻不敢松懈，在新品(pin)类上(shang)摸索前进：绝味(wei)食品(pin)上(shang)新了(le)小龙(long)虾等(deng)海鲜类产品(pin)；周黑鸭推(tui)出香辣(la)虾球、虎(hu)皮(pi)凤爪等(deng)；煌(huang)上(shang)煌(huang)迈(mai)的步(bu)子比(bi)较猛，直(zhi)接成(cheng)立了(le)一个(ge)全(quan)的子品(pin)牌独(du)椒(jiao)戏，主打卤(lu)(lu)烤猪蹄。

由此可(ke)见(jian)，新品类的开(kai)发将成为一众(zhong)新老品牌短(duan)期(qi)内寻(xun)求产品创新上的突破口(kou)。

“卤味(wei)细分品类创(chuang)新(xin)对于市场(chang)(chang)整体而言是一种好现象，有(you)利于推动行业(ye)(ye)发展，在更(geng)多领域形成(cheng)更(geng)大范围的市场(chang)(chang)。”快消(xiao)行业(ye)(ye)新(xin)零(ling)售专(zhuan)家鲍跃忠(zhong)说。

市(shi)场(chang)越细分(fen)，竞(jing)争成(cheng)本越高，卤(lu)味(wei)品(pin)牌们(men)想要(yao)脱颖而(er)出，除了产品(pin)创新(xin)，在渠道融合、品(pin)牌塑造(zao)等(deng)方面(mian)也(ye)(ye)要(yao)步步为营。随着Z世代人群(qun)成(cheng)为新(xin)生代消费(fei)(fei)主力军，他(ta)们(men)的(de)消费(fei)(fei)场(chang)景、消费(fei)(fei)习惯(guan)也(ye)(ye)在发(fa)(fa)生着变(bian)化，对卤(lu)制品(pin)的(de)品(pin)类(lei)、口味(wei)、包装(zhuang)等(deng)都有更高的(de)要(yao)求。卤(lu)味(wei)行业(ye)更要(yao)加快(kuai)推陈出新(xin)的(de)脚步，推动整个行业(ye)多元化发(fa)(fa)展。

参考资料

⑴《一块鸭脖，被18万家企业(ye)抢(qiang)疯了(le)》

⑵《紫燕百味鸡准备上市，高达80%的(de)股(gu)权(quan)仍(reng)掌(zhang)握在自家(jia)人的(de)手中》

⑶《卤味卷疯了，年轻人(ren)还(hai)爱(ai)吃吗？》

⑷《周黑鸭第三次创(chuang)业(ye)：加入特许经营，摒弃家(jia)族(zu)管理请(qing)来职业(ye)经理》

⑸《鸭货卤味组局(ju)，紫燕百味鸡(ji)破局(ju)》