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面(mian)对将近还剩(sheng)四(si)分之一(yi)(yi)的库存，老(lao)张(zhang)心里怎(zen)么也高兴不(bu)起来，回想自己(ji)三十多年的经销商生涯，从一(yi)(yi)辆三轮车(che)到今天(tian)的十辆面(mian)包车(che)，在(zai)外人眼里，自己(ji)的生意盘子越(yue)来越(yue)大(da)，但(dan)日渐(jian)紧缩的利润和越(yue)来越(yue)难出的货，只有(you)他自己(ji)明白，曾经的那(nei)一(yi)(yi)套似乎不(bu)再适用(yong)于今天(tian)的市场了。

眼看厂家新(xin)一(yi)轮的订货会即(ji)将(jiang)开始，但此刻的老王，不想干(gan)了。

2025年(nian)，有很(hen)多像老王这(zhei)样的经销商，萌(meng)生了退出经销商的想法(fa)，或许正在(zai)看(kan)文章(zhang)的你，就是其中一员，为什么大家会出现这(zhei)样的想法(fa)呢？因为今天(tian)的市场(chang)环境，发生了翻天(tian)覆地的变化，在(zai)这(zhei)种(zhong)变化中，经销商暴露(lu)出来的问题也越来越多。

01

压倒经销商最后一堆稻草

老王在百(bai)思不得其解，曾经靠一(yi)辆三(san)轮车打天下的(de)自己，为什么越(yue)来越(yue)力不从心，铺出(chu)去的(de)货动销(xiao)越(yue)来越(yue)慢，明明终端陈列做得很好，和店老板(ban)也聊得来，但就是卖不动；以前和厂家(jia)管理能够平起平坐，今(jin)(jin)天却连(lian)合同(tong)上(shang)高昂的(de)目标(biao)都(dou)不敢(gan)反驳；以前厂家(jia)还愿(yuan)意给我(wo)先(xian)货后款，而今(jin)(jin)天我(wo)要不交钱，一(yi)件货也别想看到；靠多年客情维护(hu)的(de)渠道，突(tu)然被一(yi)群不知道从哪冒(mao)出(chu)来的(de)人抢了(le)。

老(lao)王越(yue)想越(yue)窝囊，于是陷(xian)入了深(shen)深(shen)的自我(wo)怀(huai)疑，而看到这一段的你，是不是也有相(xiang)同的感(gan)受。

2025经(jing)销商(shang)普遍(bian)感受到市(shi)场(chang)难(nan)做，钱难(nan)赚的(de)原因其实是(shi)市(shi)场(chang)红(hong)利消失后的(de)正常(chang)表(biao)现(xian)。

就像你在平原打(da)井很容易，但你到了(le)沙漠，还按(an)照平原打(da)井的方法(fa)，就很难再打(da)出水了(le)。

因为环境(jing)变了。

今天经(jing)销商(shang)的生(sheng)存环境也发(fa)生(sheng)了变(bian)化(hua)，而之(zhi)前我(wo)们(men)所积累的经(jing)验，认(ren)知大(da)都成(cheng)了压倒我(wo)们(men)的最后一堆稻(dao)草(cao)。

比(bi)如，以(yi)往(wang)经销商抢占市场的(de)(de)方式就是(shi)通(tong)过大(da)量(liang)(liang)的(de)(de)囤(dun)货，给终端(duan)充足(zu)的(de)(de)供应，而通(tong)过大(da)量(liang)(liang)的(de)(de)囤(dun)货，也让厂家对自己刮目相(xiang)看，提供更大(da)的(de)(de)政策优惠(hui)和市场支持。

今天这一套(tao)，只会让经销商(shang)亏得更惨。

那么这一切为什(shen)么会发生(sheng)？

02

能力与环境不匹配

物竞天(tian)择，适者生(sheng)存。

最近一段时(shi)间(jian)，只(zhi)要和经(jing)销商聊天都会听到市(shi)场(chang)难做，经(jing)济环境不好的言论。

似乎(hu)大家把生意难的责(ze)任都(dou)归咎到宏观环(huan)境(jing)身上。

但这一(yi)切，你能(neng)改变吗？好比当一(yi)颗巨(ju)大的(de)陨(yun)石冲向(xiang)地球(qiu)，按照地球(qiu)现有的(de)科技，我们除了(le)祈祷(dao)不要砸(za)中，还能(neng)做什(shen)么(me)呢？

如果(guo)(guo)人(ren)(ren)类(lei)想(xiang)要活命，那(nei)会(hui)有一(yi)百种方法，比如前期发(fa)射一(yi)个探测器，冲向陨(yun)石(shi)，看看它(ta)(ta)的结(jie)构，是(shi)一(yi)颗陨(yun)铁，还是(shi)一(yi)颗充满冰晶(jing)结(jie)晶(jing)的固体；然后在根据成分进行拦(lan)截，导弹核弹一(yi)起上(shang)；实在不行就想(xiang)办法通过卫星撞击(ji)改(gai)变它(ta)(ta)的轨道，让其(qi)远离地球；如果(guo)(guo)这些都失败了，我们还有最(zui)后的打(da)算，那(nei)就是(shi)最(zui)大限度(du)的保(bao)留人(ren)(ren)类(lei)现(xian)有文明。

你看当(dang)陨石冲(chong)向地球(qiu)的(de)时(shi)候，我们并没有抱怨(yuan)这颗陨石为(wei)什么要来地球(qiu)，而是想出了成百上千(qian)个解(jie)决方案。

放到(dao)经销商身(shen)上，不是也一样吗？

市(shi)场(chang)环境变(bian)化，是(shi)必然的，谁也(ye)无法改(gai)变(bian)，这是(shi)中国经济(ji)发(fa)展乃至全球经济(ji)结构发(fa)生变(bian)化的必然。

以前市场供小于求，消费(fei)者见不到那么多产(chan)(chan)品(pin)(pin)，大部分厂家也没法把产(chan)(chan)品(pin)(pin)卖到全国(guo)，所(suo)以经销商扮演者举足轻(qing)重(zhong)的(de)角色，将厂家的(de)产(chan)(chan)品(pin)(pin)放到自己的(de)渠(qu)道上。

在当(dang)年，就(jiu)是非常好的一门生(sheng)意(yi)。

而现在(zai)(zai)不(bu)仅市场供大于(yu)求，甚至消(xiao)费需求也发生了(le)变化，在(zai)(zai)东莞生产的(de)货，通过互(hu)联网(wang)几秒(miao)内就(jiu)(jiu)能被东北消(xiao)费者购(gou)买，三天之(zhi)内产品就(jiu)(jiu)能送到家。

消费(fei)者选择的(de)渠(qu)(qu)道越来越多(duo)，线下渠(qu)(qu)道不(bu)是(shi)唯一(yi)选项。

所以(yi)今天还依靠订货(huo)，铺货(huo)，收款的(de)逻辑经(jing)营的(de)经(jing)销(xiao)商，很难再赚(zhuan)到差(cha)价。

信息越透明(ming)，经(jing)销(xiao)(xiao)商越难做，当(dang)底价(jia)被(bei)消费者(zhe)知道，经(jing)销(xiao)(xiao)商的成本就需要自己承(cheng)担(dan)。

那么怎么办？难(nan)道(dao)坐以待毙？还是互相内(nei)卷，看谁先熬死对方？

其(qi)实，今天经销商面临的问题，本(ben)质上是能力(li)与环(huan)境不匹配。

当美(mei)团闪电(dian)仓落(luo)地的时(shi)候(hou)，有经销商问(wen)，这是啥？

当即时零售在一线城市大力发展的时候，有经销(xiao)商问，这能干啥？

当线上渠道越来越方便的时候，有经销商在骂，抢了老子的生意(yi)！

但当你质疑、怀(huai)疑、愤怒(nu)的(de)时(shi)候，正(zheng)是你与市场拉开差距的(de)时(shi)候。

03

做多面手的经销商

今天的经销商，不能身怀绝技，而是要身怀多技！

在(zai)平原(yuan)打(da)井的独门秘籍，放到(dao)沙(sha)漠里(li)就一无是处(chu)。

但能够发现陨石的科学家(jia)，却(que)有(you)一万(wan)种方法对付它。

所以在今(jin)天，你(ni)一(yi)定要做一(yi)个(ge)多面手的(de)经销商。

接下来会有几个方向供你选择(ze)。

市场不(bu)缺货，库(ku)存卖不(bu)动(dong)，物料也(ye)越来(lai)(lai)越快，所以(yi)帮助厂商实现商品流转的需求(qiu)，对于(yu)经销商来(lai)(lai)说(shuo)越来(lai)(lai)越少了。

甚至一个电话，厂(chang)家就能够(gou)直接把货(huo)送到终端，不仅(jin)时(shi)间(jian)段，成(cheng)本也低。

所以(yi)今天的经销商有(you)这几种发(fa)展方向，一是做专业的买手，通过组货(huo)服务(wu)客户。

市(shi)场不(bu)缺产(chan)品，但终端却不(bu)会选(xuan)品，由(you)其在产(chan)品同质化的(de)今天，选(xuan)品是盈利(li)的(de)关(guan)键。

厂家希望吧所有的(de)产品都塞(sai)进终(zhong)端(duan)，但终(zhong)端(duan)店老板却不需要那么多的(de)sku，怎么办？

这时候如(ru)果你拥有组货(huo)的能力，帮助客(ke)户选(xuan)择适合自己的产(chan)品，那么你一(yi)定有优势(shi)。

比如有的经销(xiao)商专门(men)做网红产品(pin)(pin)，就是采购市场上最(zui)新的网红产品(pin)(pin)来卖(mai)给(ji)终端客户(hu)，因为终端客户(hu)是很难掌(zhang)控全国的网红产品(pin)(pin)的，这时候经销(xiao)商就是买手。

帮(bang)助线下(xia)渠道(dao)甄选全球好产品。

二是向上延伸(shen)，做供应(ying)链(lian)，做自有品牌。

今(jin)天这类的(de)经(jing)销商(shang)也(ye)有很好的(de)发(fa)展，尤其在(zai)代工成熟的(de)今(jin)天，开始做品牌的(de)经(jing)销商(shang)越来越多，甚至最后成功转型成为厂(chang)商(shang)，而(er)那(nei)些利用现有资(zi)源做上游供(gong)应链的(de)经(jing)销商(shang)也(ye)不在(zai)少(shao)数。

三是向下(xia)拓展，做渠道商。

比(bi)如做区(qu)域(yu)B2B，甚至自己开店(dian)，或(huo)者加盟(meng)像(xiang)美团闪电(dian)仓，成为专职的(de)渠道服务商(shang)。在零食和冰淇淋品类中，这样的(de)经销商(shang)很(hen)多，大部分都(dou)过(guo)得还不错，至少比(bi)专门配送(song)的(de)传统经销商(shang)要过(guo)得好。

当然在转型的过(guo)程中，经销商一(yi)定会(hui)面(mian)临经验不足，资金困难(nan)，管(guan)理落后，人才缺失(shi)的现(xian)状。

所(suo)以今天(tian)的经销商不(bu)仅要有(you)较大(da)的抗压能(neng)力，还要有(you)不(bu)断(duan)持续学习的能(neng)力，要有(you)打破(po)固有(you)认知的能(neng)力。

所以(yi)你(ni)看，你(ni)身边正(zheng)在转型(xing)的(de)经销商，大多都是经销商二代(dai)，总之(zhi)是非(fei)常年轻的(de)经销商。

为什(shen)么？因为年(nian)轻(qing)人(ren)有(you)改变自(zi)我的(de)时间，魄力，更(geng)有(you)比上一代人(ren)更(geng)充(chong)足的(de)信心。

04

为什么钱越来越难赚

当你还(hai)在思考为什(shen)么钱越(yue)来越(yue)难赚的时候，不妨(fang)换个角度想想，我(wo)究竟靠啥赚钱。

将问(wen)题聚焦到自(zi)己身上(shang)，你会(hui)发(fa)现很容(rong)易找(zhao)到答(da)案。

比如你会说，我(wo)有(you)很大的库房(fang)能放很多的货(huo)，但今天囤货(huo)并不是收入(ru)而是成本(ben)。

比如你会说(shuo)，我有很多很多的物流车，可以实现全天(tian)候城市配(pei)送(song)，这是(shi)一个(ge)不错(cuo)的能力。

比如(ru)你会说，我(wo)爸在云南(nan)的(de)老(lao)家，有几百亩山林(lin)，很(hen)好(hao)，你可以(yi)回家种(zhong)咖啡了。

比如你会说，我老丈人在(zai)他(ta)们县有(you)一排商(shang)铺，不(bu)错(cuo)，你可(ke)以回家开店了。（但收租不(bu)香(xiang)么？）

比如(ru)你会说，我很懂年轻(qing)人(ren)，我甚至能够提前预测下一波流行的(de)风(feng)向(xiang)，太好了，你会是一个(ge)优秀的(de)买手。

奇怪，为什么这时(shi)候你没有抱(bao)怨大(da)环境不(bu)好(hao)了呢？

所以问题还是在自(zi)己身上，不是吗(ma)？