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邓锋先生拥有宾(bin)夕法尼亚(ya)大学(xue)(xue)沃顿商(shang)学(xue)(xue)院(yuan)工商(shang)管理硕(shuo)(shuo)士(shi)学(xue)(xue)位(wei)(wei)、南加州大学(xue)(xue)计算机工程(cheng)的硕(shuo)(shuo)士(shi)学(xue)(xue)位(wei)(wei)和清华大学(xue)(xue)电子工程(cheng)的硕(shuo)(shuo)士(shi)学(xue)(xue)位(wei)(wei)，被称为(wei)硅谷最成功(gong)的5位(wei)(wei)华人企(qi)业家之一。
早(zao)年他与两位好友(you)一手拉(la)扯(che)起来的(de)公司Netscreen，在美(mei)国创造了40亿美(mei)元的(de)并购神话。
如今当(dang)他转身(shen)做(zuo)投资(zi)，带领北极光创投迅速跻(ji)身(shen)于国内(nei)一线投资(zi)公(gong)司之(zhi)列。
本文有邓锋先(xian)生创(chuang)业成(cheng)功的(de)(de)感悟，有他(ta)多年(nian)来深耕移(yi)动互联网(wang)投资的(de)(de)心得，有他(ta)对创(chuang)业本身的(de)(de)深刻(ke)理(li)解与方法论。
01
我眼中的创业逻辑
我在硅谷的创业可谓一波几折：
一开始是(shi)缺钱(qian)，等到把NetScreen（投(tou)资人说(shuo)注：信息安全公(gong)司）做得风生水起(qi)后(hou)，接连(lian)两(liang)次(ci)有被大公(gong)司收(shou)购的(de)好机会，却(que)又阴差(cha)阳(yang)错(cuo)地(di)因为各(ge)种意(yi)外而未(wei)果。
我(wo)们后面登(deng)陆纳斯达克(ke)也并非一帆风顺(shun)。
最初(chu)是财务管理(li)方面存(cun)在缺陷，审计未过关。
经过1年(nian)的调整，做好(hao)财务管(guan)理(li)后(hou)，又适逢“9·11”恐怖袭击事(shi)件……
回顾自(zi)己的(de)创业历(li)程，我觉得有一点是(shi)对的(de)，那就是(shi)一开始不要(yao)想技(ji)术，而是(shi)从市(shi)场做(zuo)起(qi)。
创(chuang)业之初，我和团队花了整整3个月(yue)的时间做(zuo)市场(chang)研究，直到把问(wen)题想透了才开始动手。
做企业，技术创新固然很(hen)重要，但我认为，商业的敏感度更(geng)重要。
而且，越到后来，越发(fa)现对市场和客户理解的重要性。
如果现(xian)在有(you)人拿着商业计划书找到我(wo)，说有(you)1个技术，面向3个市场，我(wo)会毫(hao)不犹(you)豫地把(ba)计划书打回去(qu)。
我更希望看到(dao)的是(shi)：
创业(ye)者专注于某(mou)一个(ge)领域，可能会用3个(ge)产品(pin)来(lai)打1个(ge)市场，再后(hou)面可能有9项技术作支撑(cheng)。我认(ren)为这才是正确的逻辑。
02
我是这样做投资的
我认为一(yi)个好(hao)的创业切入点通常具(ju)备三大(da)特征(zheng)：
市场(chang)已经存(cun)在，规模比较小，同时又高速增长(zhang)。
市场已经存在的(de)好处(chu)是，不需要再去教(jiao)育客(ke)户；
规模(mo)比(bi)较小，意(yi)味着大企业还(hai)没(mei)有(you)意(yi)识到这个(ge)市场，或者是(shi)已经(jing)意(yi)识到了但(dan)觉得没(mei)必要(yao)做。
这样我们就可以用(yong)革命(ming)性的技术去(qu)迅速占领市(shi)场(chang)，并随着市(shi)场(chang)的高(gao)速增(zeng)长而(er)发展。
2005年(nian)，我(wo)从硅谷回(hui)国，创(chuang)立了北(bei)极(ji)光创(chuang)投(tou)公司(si)。
作为投资(zi)人，我遴选创业者有(you)3条标准。
最重要的是创(chuang)业者的价值(zhi)观(guan)；
其次(ci)是创业者的学习能力(li)，尤其是快速学习的能力(li)；
最(zui)后才(cai)是创业者的经历和经验(yan)。
在考察创业者的时候，我会看(kan)他的办(ban)公室(shi)(shi)有(you)多大(da)(da)，他同事的办(ban)公室(shi)(shi)有(you)多大(da)(da)。
他和同事交(jiao)流的(de)时候，是不是经常打(da)断(duan)同事的(de)话。
有时候我也会当着(zhe)他同事(shi)的面，故意(yi)问(wen)他一些刺激(ji)性的问(wen)题，看(kan)看(kan)他在压力之下是如何反(fan)应(ying)的。
对(dui)投(tou)资(zi)者(zhe)而(er)言，做(zuo)创业者(zhe)的尽职(zhi)调查是投(tou)资(zi)必做(zuo)的功课(ke)。
比如访问创业者的(de)(de)朋友、过(guo)去的(de)(de)同事，甚至包括创业者之前所创公司(si)被解雇的(de)(de)员工。
当然不会因(yin)为有1个人(ren)说他坏，我就认为他坏。
我常常会电话访问(wen)十几个(ge)人，综合他们的意见，这样我就能比较清楚他的为人。
正是由于对尽职调(diao)查的重视，我做投资不仅行业比(bi)较(jiao)聚(ju)焦(jiao)，地域也很(hen)聚(ju)焦(jiao)。
举个例子，如果让我去投(tou)(tou)江西(xi)的一(yi)个农业项目，我第(di)一(yi)个反应是不投(tou)(tou)。
因为我在那里没有熟悉的人。
所以我只(zhi)投(tou)能够做(zuo)尽职调查的人。
另外我(wo)并(bing)不(bu)鼓励大学(xue)生刚毕业(ye)(ye)就出来(lai)创(chuang)业(ye)(ye)，因(yin)为我(wo)更看重(zhong)的是培养企业(ye)(ye)家精神。
而关于企业家精神，我最看重的(de)一点就(jiu)是要有高于财(cai)务回报(bao)的(de)理想。
虽然当年我在(zai)英特尔Cye公司的薪酬(chou)待遇不错(cuo)，且(qie)有(you)价值100万美(mei)元(yuan)的股(gu)权(quan)期权(quan)，但我却一门心思想(xiang)自(zi)己创业(ye)。
到2005年回国(guo)(guo)创(chuang)业(ye)时，我(wo)已经(jing)在美国(guo)(guo)待了15年。
当初回(hui)国(guo)(guo)创业(ye)，我同时面对(dui)着三方面的(de)(de)挑战，即从(cong)企业(ye)家向投(tou)资(zi)(zi)人角色(se)的(de)(de)转(zhuan)变，从(cong)美(mei)国(guo)(guo)市(shi)场到中(zhong)国(guo)(guo)市(shi)场的(de)(de)转(zhuan)变，以及不是做外资(zi)(zi)风险投(tou)资(zi)(zi)的(de)(de)中(zhong)国(guo)(guo)公司，而是做自己的(de)(de)创投(tou)基金。
虽然苦难重(zhong)重(zhong)，但(dan)我始终坚持自己选择项目的价值观，即做Farmer（农民）而(er)不(bu)是做Hunter（猎(lie)人）。
因为Hunter是打(da)一(yi)枪换(huan)一(yi)个地方，而(er)Farmer是找到好的种子，然(ran)后施肥、精心培育。
所(suo)以我希望做(zuo)投资(zi)不只是赚(zhuan)钱，更是希望能实现一(yi)些(xie)梦想，比如培养世界(jie)级的公(gong)司和企业家。
有财务回报(bao)要求很正常，但(dan)一定要有更(geng)高的理想，比如说这件事情我很喜(xi)欢，有更(geng)大(da)的志(zhi)向。
03
创始人千万别装酷
一(yi)个公司的独(du)特性(xing)不(bu)仅体现(xian)(xian)在你怎(zen)么(me)做技术(shu)和产品(pin)，更(geng)体现(xian)(xian)在你是(shi)怎(zen)么(me)建造一(yi)个有能(neng)力的团队(dui)。
因为只(zhi)有团队才能(neng)够(gou)发现客(ke)(ke)户的需求，能(neng)够(gou)做出客(ke)(ke)户想(xiang)要的产(chan)品(pin)，并最后把(ba)产(chan)品(pin)卖出去，从业帮(bang)助公(gong)司建(jian)立品(pin)牌(pai)。
所(suo)以(yi)从这个角度而言，作为CEO你要把最好(hao)的人招来(lai)并留(liu)住，用(yong)小团队取代大兵团作战便是(shi)一种(zhong)对管理的创新(xin)，但(dan)实际(ji)上(shang)这也是(shi)一种(zhong)商业模式(shi)创新(xin)。
一个企业做到最后(hou)就是(shi)人的(de)问(wen)题，能解决(jue)这个问(wen)题的(de)只有(you)创始人。
我之(zhi)前创业(ye)之(zhi)所以能够成功，有很(hen)多幸运的成分(fen)，但后(hou)面总(zong)结起来，还是当时自己(ji)对(dui)人的问(wen)题(ti)解(jie)决(jue)得比较好。
我们公(gong)司有不(bu)少清华最优秀的毕业生，把这些(xie)人放在一起，很不(bu)好管。
能招来应该不容易(yi)了(le)，更何况你还(hai)想把他们留住。
我比较幸运的(de)是在清华当过辅导员，有(you)很(hen)多跟人(ren)打交道的(de)经验。
我管理(li)的(de)部门(men)，连续四(si)年(nian)半，每年(nian)的(de)自动离职率少(shao)于1%。
作为公司的创始人，你就是要想(xiang)招到比你强(qiang)的人。
而如何招到(dao)比你强的人加(jia)入(ru)，我(wo)的一个(ge)心得就是，自己(ji)先不要装，将自己(ji)的真实(shi)的一面(mian)呈现给他看。
怀揣着一颗赤诚之心，这(zhei)是会(hui)增加你(ni)人格魅力的一点(dian)。
在(zai)公(gong)司运营当(dang)中，虽然你也不是公(gong)司的每(mei)个战(zhan)略决定(ding)都要告诉员工，但(dan)你一定(ding)要将(jiang)自己(ji)的真实想法跟(gen)团队分享(xiang)，让他(ta)们(men)跟(gen)你同(tong)喜(xi)同(tong)忧(you)。
千万别装(zhuang)酷，别装(zhuang)得自己什么都行。
我们公司经(jing)营四年多上市(shi)，这个过程并不是(shi)一帆风(feng)顺，而是(shi)经(jing)历了三(san)起三(san)落。
低谷的时候(hou)我(wo)会跟员工开诚布(bu)公，对他(ta)们说，很抱歉(qian)，我(wo)们真(zhen)的犯错误了。
04
关于商业模式的思考
我们正(zheng)处于移动互联网这样一个(ge)(ge)好(hao)时代，每个(ge)(ge)人都可以随时随地的连(lian)接。
这(zhei)个(ge)移动化的时代给我们(men)制造了(le)(le)大(da)量(liang)的碎(sui)片化时间，当然也(ye)给我们(men)带(dai)来了(le)(le)很多新(xin)的思维与(yu)商业模式的创(chuang)新(xin)。
这里我有(you)一(yi)个例(li)子，当初(chu)自己没有(you)投资Workday公司(si)是我人生中(zhong)犯的小(xiao)错(cuo)误之一(yi)。
2009年，Workday融资(zi)，创(chuang)始人是我(wo)的好朋友，他希望我(wo)能(neng)投(tou)资(zi)，这个公司(si)当时(shi)年收入(ru)1亿美元左(zuo)右(you)，一年亏损2000多万，而估值却高达3.5亿美元，我(wo)当时(shi)没有(you)投(tou)资(zi)。
而我另(ling)外一个好朋友(you)投(tou)了5000万美元。
2012年Workday上市之后，估值(zhi)大(da)概50亿(yi)(yi)美元，而2013年即(ji)使其收入只有3亿(yi)(yi)多美元，亏损(sun)1.7亿(yi)(yi)，公司估值(zhi)却高达100亿(yi)(yi)美元。
后来我(wo)反思，Workday其实是值那么多钱的，它是在用云服务的方(fang)式做(zuo)HR软件。
过(guo)去卖(mai)HR软(ruan)件(jian)，每年(nian)收取15%的(de)服务(wu)费，现在就把软(ruan)件(jian)当成(cheng)一(yi)种(zhong)服务(wu)，用(yong)的(de)时候再交钱。
过去是(shi)卖软件，现在是(shi)把软件给你，商(shang)业模式也就马上改变(bian)了(le)。
还有一个(ge)例子，因为(wei)我是做(zuo)芯(xin)片出(chu)身的(de)，早年我曾在英特尔参与过奔(ben)腾(teng)1和(he)奔(ben)腾(teng)2的(de)设计， 1997年当我创建NetScreen的(de)时候，网络(luo)速度(du)从(cong)10MB提高至100MB。
所有的(de)软件都不行了，做芯片(pian)是很自(zi)然(ran)的(de)选择，因为做芯片(pian)能解(jie)决这(zhei)个问(wen)题。
做(zuo)完芯片(pian)就(jiu)想卖芯片(pian)，但我需要(yao)先将(jiang)芯片(pian)卖给一个做(zuo)系(xi)统的，等他再往(wang)下边(bian)卖，而这就(jiu)有两个问题：
第(di)一(yi)是我的(de)成功是建立在下游企业的(de)成功之上，他成功我才能成功；
第二我(wo)对(dui)客(ke)户不(bu)了解，因为当(dang)中隔了一个(ge)层级。
我们做防(fang)火(huo)墙(qiang)这个产(chan)(chan)品，当(dang)时全(quan)世界有(you)三十多家防(fang)火(huo)墙(qiang)公司(si)，我们就必须考虑怎么赚钱、产(chan)(chan)品怎么卖、产(chan)(chan)品怎么到达客(ke)户等(deng)问(wen)题。
最后，我(wo)们(men)(men)选择不卖芯片而是卖系统(tong)，因为(wei)客户买了我(wo)们(men)(men)的芯片之后只能用我(wo)们(men)(men)的系统(tong)。
而我们(men)一(yi)旦做了这个系统，就比别人好很多。
我做防(fang)火墙肯定(ding)不(bu)如做了(le)很多(duo)年的(de)人(ren)做的(de)快，因为我们团队当(dang)时只有几十个人(ren)。
我们当(dang)时提(ti)出一个“硬件防(fang)火墙”的概念：
在(zai)思科(ke)的基础上，将原来的软件路由(you)(you)器(qi)(qi)变(bian)为(wei)硬件路由(you)(you)器(qi)(qi)，从(cong)软件防火墙(qiang)升级为(wei)硬件防火墙(qiang)，把其(qi)中的芯片做起来叫硬件加(jia)速。
事后(hou)我自己(ji)总结到，当时(shi)NetScreen之所以能成功(gong)是(shi)源于几个创新：
第一是技术创新，硬件上有自己的芯片(pian)；
第二(er)是商(shang)业模式的创新，我不卖芯片，而是和系统结合在(zai)一起卖，将硬件加速放在(zai)整个(ge)系统里(li)。
这意(yi)味着(zhe)，单(dan)做芯片的厂商无法跟(gen)我打，而一(yi)个软(ruan)件(jian)公司要做硬件(jian)就必须改变自己DNA，不(bu)是买硬件(jian)就能(neng)解(jie)决(jue)问题。
原(yuan)来许多对手都(dou)将防(fang)火墙看(kan)成安(an)全产品(pin)，而我把它(ta)看(kan)成是网络产品(pin)，因为一系(xi)列的(de)网络安(an)全都(dou)是基于各种网络的(de)协议。
我这么一(yi)定位(wei)，商业模式便(bian)和对手产生(sheng)了(le)差异(yi)化。
而(er)一(yi)旦这(zhei)样(yang)定位以后，员工组(zu)织也不一(yi)样(yang)，NetScreen的员工有(you)一(yi)半做网络(luo)，一(yi)半做安全，对(dui)手也很难追。
虽然卖(mai)的可能是同一个(ge)东西，但如果你(ni)把定位和角度(du)变一变，结(jie)局可能就彻(che)底不(bu)一样。
坦率(lv)的(de)(de)讲，我自己(ji)最喜欢的(de)(de)项(xiang)目(mu)就是在(zai)一个已经存(cun)在(zai)的(de)(de)高速成长市场中，采用技(ji)术上或者商业模式上的(de)(de)破坏性创(chuang)新来服务客户。
NetScreen就是采用不同(tong)的产(chan)品定(ding)位(wei)和技术，一开始主打(da)需要(yao)高性能产(chan)品的客户，然后逐渐把(ba)功能再跟上(shang)，再一下子(zi)扩大。
仅仅用(yong)了4年，NetScreen就(jiu)从零做到了公司(si)上(shang)(shang)市(shi)，上(shang)(shang)市(shi)第一天市(shi)值就(jiu)高达24亿美元。
05
不做悲情英雄
创(chuang)业应(ying)该持有什么态度是一个很有意(yi)思的问题，现在大(da)家都在说(shuo)创(chuang)业需要有“坚持”的心态。
但(dan)每个人的“坚持”都(dou)不一(yi)样，有(you)些人为了理想而坚持，还有(you)些人为了责任感(gan)。
还(hai)有些(xie)人(ren)说，即使这个(ge)公司(si)不(bu)行了(le)，我(wo)也要最后一个(ge)倒(dao)下去(qu)。
从领导力方面来看，责任感、理想和胸怀(huai)等这些都是很好的素质。
然而，在我看来，创业应(ying)该(gai)是(shi)一件快乐(le)的(de)事，你不应(ying)该(gai)悲情地去(qu)坚持。
你(ni)应该是因为(wei)喜欢而(er)(er)愿意天(tian)天(tian)干(gan)自(zi)己的事，而(er)(er)不(bu)是为(wei)了(le)达到(dao)上市目标，不(bu)是为(wei)了(le)给投资人(ren)或者父母(mu)一个交(jiao)代，否则(ze)你(ni)就会(hui)太累太辛苦了(le)。
确实，创业有的时(shi)候要靠聪明(ming)，要靠信(xin)念，然而(er)这种信(xin)念一定(ding)是源于你(ni)喜欢做这个(ge)事。
即使你(ni)相信(xin)做(zuo)一件(jian)事能(neng)给你(ni)带(dai)来金钱(qian)，但如果不能(neng)获得快乐，那(nei)么你(ni)就很(hen)难用心做(zuo)下去，而如果你(ni)不用心去做(zuo)，那(nei)么这(zhei)件(jian)事情就会变得很(hen)复(fu)杂。
我(wo)曾投资过一个创(chuang)业者，一个很聪明的海(hai)归，他做事也(ye)很接(jie)地(di)气，我(wo)也(ye)有幸投资了他。
但是几(ji)年之后(hou)，我发现他的企业虽(sui)然没犯过什么特别大的错(cuo)误，但做的总(zong)是不温不火。
不久前，他把公司卖掉了，我们从中也赚了不少的钱。
我(wo)就(jiu)问他，为什么卖公司(si)，他坦率的(de)讲：我(wo)是在用脑子做(zuo)企业不(bu)是用心去做(zuo)。
某种(zhong)程度上，他也(ye)是在坚持(chi)(chi)，这种(zhong)坚持(chi)(chi)是责任(ren)感的一(yi)种(zhong)体现，但却没有那种(zhong)热情(qing)和激情(qing)，因为他不喜(xi)欢自己所做的事。
曾经(jing)有人问我的理(li)想是(shi)什么，我说自己的理(li)想就是(shi)做投资。
能不(bu)能做投资(zi)人里的(de)第一不(bu)重要，每天能跟(gen)创业者打交道和头脑激荡这(zhei)本身就是(shi)一件令我高(gao)兴的(de)事(shi)。
我追求的是一(yi)个(ge)状态，而不是最(zui)终结果(guo)。
总(zong)之，坚持别太悲情，如果你把创业(ye)做成特别悲情的(de)事，要经历多少苦最后达到(dao)目标，最后就(jiu)算挣钱了(le)，身体和家庭可能(neng)都会受(shou)到(dao)影(ying)响(xiang)。
